Είναι γεγονός πως η οικονομική κρίση μεταξύ άλλων έφερε και τη ραγδαία πτώση στις τιμές των προϊόντων και υπηρεσιών. Μια κίνηση άκρως συνδεδεμένη με τον πανικό που ένιωσαν πολλές επιχειρήσεις από την απότομη πτώση του τζίρου τους και τη μειωμένη είσοδο πελατών στις επιχειρήσεις τους.

Ήταν και είναι όμως η μείωση των τιμών η αποτελεσματικότερη κίνηση για την βοήθεια των πωλήσεων?

Και βέβαια όχι…

Οι περισσότερες μικρομεσαίες επιχειρήσεις έριξαν το βάρος της ανάκαμψης στη ραγδαία μείωση των τιμών τους με τη βεβαιότητα ότι “αφού το κάνει ο ανταγωνισμός ας το κάνω και εγώ” ή “αυτό θέλει ο καταναλωτής”.

Μια προσέγγιση εντελώς λανθασμένη και άκρως επικίνδυνη για τη βιωσιμότητα της επιχείρησης. Η έλλειψη φιλοσοφίας μάρκετινγκ των επιχειρηματιών οδήγησε σε ένα ξέφρενο πάρτι μεγάλης μείωσης τιμών που το μόνο που επετεύχθη ήταν η περαιτέρω μείωση των εσόδων από τις πωλήσεις με καθόλου είσοδο νέων πελατών.

Ας δούμε ένα παράδειγμα για να κατανοήσουμε το αποτέλεσμα της αυθαίρετης μείωσης τιμών χωρίς την υποστήριξη ενεργειών μάρκετινγκ και που μπορεί να οδηγήσει:

Έστω ότι έχετε ένα κομμωτήριο και για την ευκολία του παραδείγματος προσφέρετε μόνο μια υπηρεσία, ας πούμε την “κούπ”. Το κομμωτήριο σας έχει 100 πελάτες το μήνα που πραγματοποιούν τη μια και μοναδική υπηρεσία σας στην τιμή των 16 ευρώ.

Τα έσοδα που έχετε μηνιαία πριν τη κρίση είναι 100*16= 1600 ευρώ

Τα έξοδα σας ας υποθέσουμε πως είναι 700 ευρώ μηνιαία (ενοίκιο + τεβε + λειτουργικά).

Άρα τα κέρδη σας κατα μέσο όρο το μήνα ανέρχονται στα 900 ευρώ.

Κατά τη διάρκεια της κρίσης βλέπεται ότι ο τζίρος σας μειώνεται απότομα κατά 40%, δηλαδή από 1600 ευρώ τώρα βγάζετε 960 ευρώ. Το αποτέλεσμα αυτό προήλθε επειδή μειώθηκαν οι μηνιαίες επισκέψεις από 100 σε 60, λόγω της μειωμένης αγοραστικής δυναμικότητας.

Αυτό το οποίο έκαναν πολλές επιχειρήσεις ήταν να μειώσουν τις τιμές τους κατακόρυφα με την ελπίδα ότι έτσι θα ανακάμψουν…

Μια μείωση τιμών κατά 30%, δηλαδή από 16 ευρώ η κούπ σε 11,2 ευρώ, θα οδηγούσε την εν λόγω επιχείρηση να μειώση από μόνη της το τζίρο, με άλλα λόγια να βγάλει τα μάτια μόνη της, από 960 ευρώ μηνιαίως στα 672 ευρώ…

Χωρίς πλάνο μάρκετινγκ, χωρίς στρατηγική, ο επιχειρηματίας μέσα στον πανικό του οδήγησε την επιχείρηση σε μεγαλύτερη ύφεση…

Και ο λόγος, είναι ότι για να ανακάμψεις μετά τη μεγάλη μείωση της τιμής θα πρέπει να φέρεις 26 νέους πελάτες για να καλύψεις το κενό των 288 ευρώ που δημιούργησες και να συνεχίσουν να αγοράζουν από εσένα (γιατί ένα ποσοστό δεν ξαναγοράζει από εσένα).

Για να βρείς 26 νέους πελάτες θα πρέπει να επενδύσεις 5 φορές περισσότερα χρήματα από ότι σε έναν πελάτη που ήδη έχεις. Τα χρήματα αυτά θα μπορούσαν να επενδυθούν σε ενέργειες μάρκετινγκ για να μεγαλώσεις τον τζίρο που είχε πέσει μέσα από ενέργειες μάρκετινγκ.

Οι πελάτες που ψάχνουν ΜΟΝΟ χαμηλές τιμές είναι πελάτες που έυκολα φεύγουν από εσένα και πάνε σε μια άλλη επιχείρηση μόνο και μόνο για χαμηλότερη τιμή. Άρα δεν μπορείς να στηρίζεσαι σε αγοραστικό κοινό που δεν είναι εκ φύσεως πιστό.

Επιπλέον, χωρίς να το αντιληφθεί ο επιχειρηματίας μείωσε την αντίληψη που έχει ο πελάτης για την προσφερόμενη ποιότητα της υπηρεσίας, που τώρα βλέπει να την αγοράζει σε πολύ οικονομικότερη τιμή και πολύ σωστά να σκέφτεται “μήπως με τη μείωση της τιμής χάλασε και η ποιότητα”, “άρα για τι να μη δοκιμάσω και το άλλο κομμωτήριο που έχει ακόμα καλύτερη τιμή” .

Σίγουρα, η οικονομική κρίση επέβαλε την μείωση των τιμών αλλά αυτό θα έπρεπε να γίνει με ένα οργανωμένο πλάνο μάρκετινγκ. Ο στόχος θα έπρεπε να ειναι η προσφορά μεγαλύτερης αξίας της υπηρεσίας σε σχέση με αυτό που έπαιρνε πριν.

Π.χ. μια μικρή μείωση της τιμής κατά 10% και δημιουργία μιας νέας υπηρεσίας με την υιοθέτηση μιας νέας τεχνολογίας π.χ. κούπ με ξυράφι ή την ενσωμάτωση μιας ακόμα υπηρεσίας π.χ. κούπ + το χτένισμα δώρο, στην αρχική τιμή της απλής κούπ.

Ο πανικός στο επιχειρείν δεν κάνει ποτέ καλό για τη βιωσιμότητα και την ανάπτυξη των επιχειρήσεων, αλλά θα πρέπει να αντιμετωπίζονται τα όποια προβλήματα με σχέδιο και στόχους.