Γιατί να αγοράσουν από εμένα;

Μια στρατηγική τοποθέτηση που πρέπει να πάρει κάθε επιχείρηση για να απαντήσει στο παραπάνω ερώτημα, με στόχο την αύξηση πωλήσεων.

Η μεγαλύτερη πρόκληση του μάρκετινγκ είναι να μπορέσει να απαντήσει στο ερώτημα των καταναλωτών, γιατί να αγοράσω από εσένα, τί διαφορετικό έχεις να μου προσφέρεις.

Είτε απευθύνεστε σε πελάτες σας, είτε σε δυνητικούς πελάτες, θα πρέπει ως επιχειρηματίες να αναρρωτηθείτε για κάθε μια διαφορετική αγορά στην οποία απευθύνεστε και να δώσετε μια τεκμηριωμένη απάντηση στο ερώτημα γιατί να αγοράσουν από εσάς.

Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα είναι γνωστό ως “Μοναδική Πρόταση Αγοράς” ή ως όρος “Unique Sales Proposition (U.S.P.)” στην επιστήμη του marketing.

Η “Μοναδική Πρόταση Αγοράς” είναι μια συνοπτική δήλωση της επιχείρησης σας που περιλαμβάνει το κυριότερο πλεονέκτημα και το όφελος για τον δυνητικό πελάτη, με τρόπο που να απάντάει κατευθείαν στο ερώτημα «γιατί να αγοράσω από εσένα».

Αυτό είναι όλο ένα “USP”, μερικές λέξεις που μπορούν να απογειώσουν την ειχείρηση σας.

Ένα από τα πλέον επιτυχημένα “USP” παγκοσμίως είναι αυτό της Domino’s Pizza.

“You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less—or it’s free!”

Μέσα σε 17 λέξεις η Domino’s Pizza κατάφερε να γίνει ο leader της αγοράς πίτσας στην Αμερική και όχι μόνο.

Έχοντας δημιουργήσει ένα αποτελεσματικό USP, είσαι σίγουρος ότι οι δυνητικοί σου πελάτες έχουν κατανοήσει πλήρως την αξία που τους προσφέρεις. Η Domino’s Pizza μέσα σε λίγες μόνο λέξεις έδωσε μια υπόσχεση, ένα συγκεκριμένο νόημα και μια εγγύηση.

Ας το δούμε αναλυτικά:

You get fresh: οι πελάτες πάντοτε προτιμούν κάτι που είναι φρεσκομαγειρεμένο και όχι ζεσταμένο φαγητό.

Hot pizza: όλοι οι πελάτες πίτσας προτιμούν να είναι ζεστή η πίτσα τους και όχι κρύα που πιθανόν θα πρέπει να την ξαναζεστάνουν – αφαιρεί την διαδικασία του ζεστάματος που είναι χρονοβόρα και βαρετή για τον πελάτη.

Delivered to your door: χωρίς προσπάθεια απόκτησης της πίτσας από τον πελάτη, παρά μόνο ένα τηλεφώνημα.

In 30 minutes or less—or it’s free: δίνοντας εγγύηση έγκαιρης παράδοσης, ειδάλλως την παίρνεις δωρεάν. Άρα γνωρίζει ο πελάτης σε πόσο χρόνο θα παραλάβει και θα ξεκινήσει να απολαμβάνει την πίτσα του, και σε περίπτωση που αργήσει έστω και 1 λεπτό τότε θα την πάρει εντελώς δωρεάν.

Σκεφτείται τώρα τον εαυτό σας, όταν μαζέυεστε με φίλους να παρακολουθήσετε έναν ποδοσφαιρικό αγώνα champion’s league και θέλετε να παραγγείλετε πίτσα ή σουβλάκια ή χάμπουργκερ, ή οτιδήποτε προτιμάτε.

Ποιά είναι η πρώτη σας σκέψη?

“Ωχ, λόγω του αγώνα καλύτερα να παραγγείλουμε καμιά ώρα πιο νωρίς

για να μας την φέρουν κατα τη διάρκεια του αγώνα..”

ή

“Λόγω του αγώνα θα μας φέρουν το φαγητό στις καθυστερήσεις και θα είναι και κρύα…”

Αν όμως, είχατε υπόψιν μια επιχείρηση πίτσας που σας έλεγε μέσω της “Μοναδικής Πρότασης Αγοράς” που βρίσκετε πάνω στο κατάλογο παραγγελίας ότι ανεξαρτήτου μέρας και ώρας, εμείς θα σας παραδώσουμε τη παραγγελία σας σε τόση ώρα ακριβώς ειδάλλως δεν θα πληρώσετε τίποτα, ποιόν πιστεύετε ότι θα επιλέγατε?

Εάν σαν επιχειρηματίες δεν μπορείτε να δώσετε απάντηση σε αυτό το ερώτημα, έτσι ώστε να έχετε ξεκάθαρη τοποθέτηση στο μυαλό του καταναλωτή σας, τότε σίγουρα έχετε πελάτες λόγω χαμηλής τιμής ή λόγω καλής τοποθέτησης της φυσικής έδρας της επιχείρησης, είτε γιατί έχετε αρκετά καλή τύχη. Όλα αυτά σας αφήνουν αρκετά ευάλωτους στον ανταγωνισμό και ιδίως σε νέες επιχειρήσεις.

Οι περισσότεροι καταναλωτές βλέπουν τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις με μια αντίληψη ότι όλοι το ίδιο προσφέρουν με το ίδιο αποτέλεσμα. Η λογική ότι ένας λογιστής είναι ίδιος με έναν άλλο ή ότι ένας δικηγόρος είναι το ίδιο με έναν άλλον, είναι λάθος.

Το πρόβλημα είναι ότι οι περισσότεροι επιχειρηματίες δεν κάνουν τίποτα για να αποβάλουν αυτήν την αντίληψη και γυρίζουν συνέχεια γύρω από τα ίδια τετριμένα πράγματα.”Αγοράστε από μας επειδή έχουμε 30 χρόνια εμπειρία”, ή”είμαστε αξιόπιστη επιχείρηση”.

Σίγουρα το γεγονός ότι είστε αξιόπιστη επιχείρηση, δείχνει ότι είστε ειλικρινείς και σωστή απέναντι στους πελάτες σας αλλά αυτό δεν είναι σημείο διαφοροποίησης που θα σας δώσει πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού στο μυαλό του καταναλωτή.

Για να δημιουργήσετε ένα USP για την επιχείρηση σας κάντε πρώτα μια λίστα με όλα τα οφέλη που μπορεί να έχει ένας πελάτης σας, αγοράζοντας ή χρησιμοποιώντας ένα προϊόν ή μια υπηρεσίας σας.

Στη συνέχεια, μικρύνετε τη λίστα σας βασιζόμενοι σε αυτές τις 3 κατευθύνσεις:

1. Ποιά πλεονεκτήματα και οφέλη είναι μοναδικά σε σχέση με τους άμεσους ανταγωνιστές σας?

2. Ποιά από αυτά τα πλεονεκτήματα και τα οφέλη που προσφέρουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας είναι πιο σημαντικά για τους πελάτες σας?

3. Ποιά από αυτά θα είναι δύσκολο να τα αντιγράψουν οι ανταγωνιστές σας?

Από αυτό το σύνολο των πλεονεκτημάτων και οφελών πρέπει να περιορίσετε τη λίστα σε ένα ή δύο πλεονεκτήματα και οφέλη που προσφέρει η επιχείρηση σας.

Στη συνέχεια, θα πρέπει να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική πρόταση αγοράς που να περιλαμβάνει μέσα τα αποτελέσματα από τη λίστα σας. Θα πρέπει να επικοινωνήσετε την “Μοναδική Πρόταση Αγοράς” σε όλη την εταιρική σας ταυτότητα, επαγγελματικές κάρτες, στα φυλλάδια, στην ιστοσελίδα σας κ.α.

Ο απώτερος στόχος, είναι να γίνει γνωστό στην αγορά-στόχο σας, το USP σας, και η στρατηγική μάρκετινγκ να βασιστεί πάνω σε αυτό.

Τέλος, θα πρέπει να προσέξετε ότι αυτό που υπόσχεστε μέσα από το USP σας, ότι μπορείτε και να το παραδώσετε. Αν υποσχεθείτε κάτι και δεν το πραγματοποιήσετε τότε αυτό θα σας γυρίσει μπούμερανγκ και μπορεί να είναι καταστροφικό για την επιχείρηση σας.