Ομιλία για την εταιρεία Version

Ο Γεράσιμος Σιδεράκης συμμετείχε ως ομιλητής, στις 25 Απριλίου 2018, στην Αίγλη Ζαππείου, για λογαριασμό της εταιρίας …

Marketing: Γιατί είναι απαραίτητο για τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις.

Marketing: Γιατί είναι απαραίτητο για τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις.

«Εχω μια μικρή ή μεσαία επιχείρηση. Τα κέρδη μου δεν είναι όσα θα ήθελα ή είναι ελάχιστα. Το κράτος δεν με βοηθά και μάλλον με αναχαιτεί. Δεν έχω μια είκόνα για το πώς η επιχείρησή μου θα είναι στα επόμενα χρόνια.

Σκέφτομαι προς διάφορες κατευθύνσεις, προκειμένου να βελτιώσω αυτήν την κατάσταση, αλλά δύσκολα αποφασίζω να ξοδέψω χρήματα για οτιδήποτε. Δεν έχω περιθώρια λάθους.»

Η ελληνική αγορά είναι ιδιαίτερα δύσκολη τελευταία και έχει οδηγήσει πολλούς επιχειρηματίες σε επικίνδυνα εδάφη. Θα ήταν όμως τετριμένο να σχολιάσω τις παραμέτρους που η οικονομική ύφεση έχει δημιουργήσει. Αντ’ αυτού, θα δοκιμάσω να εξετάσω τα δικά μας λάθη.

Σε όσους από εσάς ταυτίζεστε με τα παραπάνω δεδομένα, έχω συγκεκριμένες ερωτήσεις να σας θέσω:

  • Σας γνωρίζουν;

Το πού και το πώς μπορεί κάποιος να βρεί την επιχείρησή σας είναι κάτι που πρέπει να σας προβληματίζει. Ένα φυσικό κατάστημα, μια ιστοσελίδα, μια παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, μια καταχώρηση σε κάποιον επαγγελματικό οδηγό, όλα αυτά χρειάζονται το κατάλληλο στήσιμο και μια κάποια προβολή. Μπορεί να προσφέρετε τα καλύτερα προϊόντα ή υπηρεσίες στον κλάδο σας, αλλά αν οι πιθανοί πελάτες σας δεν σας γνωρίζουν, οι πωλήσεις δεν θα έρθουν ποτέ. Ενα άλλο επίσης σημαντικό κομμάτι είναι η αναγνωρισιμότητα: μπορούν να σας αναγνωρίσουν ανάμεσα στους ανταγωνιστές σας; Οι περισσότεροι θεωρούν εσφαλμένα οτι ένα λογότυπο, ένα brand name είναι μόνο για τις μεγάλες επιχειρήσεις. Όμως αυτό ακριβώς είναι που θα σας βοηθήσει να διαφημιστείτε σωστά, να χτίσετε γύρω από τη φήμη σας και να πετύχετε αναγνωρισιμότητα.

  • Γνωρίζετε την αγορά σας;

Σε ποιούς ακριβώς απεθύνεστε; Ποιές ακριβώς είναι οι ανάγκες τους; Καλύπτετε όλο το εύρος των αναγκών τους; Μένουν ικανοποιημένοι από την ποιότητά των όσων εσείς προσφέρετε;Τί αγοραστική δύναμη μπορούν να διαθέσουν για εσάς; . Όλα αυτά είναι ιδιαίτερα σημαντικά στοιχεία, πάνω στα οποία πρέπει να δουλεύετε και να βελτιώνεστε διαρκώς, έτσι ώστε να είστε ανταγωνιστικοί. Δυστυχώς, πολλές μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις δεν κάνουν επαρκή ή δεν κάνουν καθόλου έρευνα αγοράς, με αποτέλεσμα να χάνουν μεγάλο μερίδιο των δυνητικών τους πελατών.

  • Γνωρίζετε τον ανταγωνισμό σας;

Εαν δεν έχετε το μονοπώλιο σε κάποιο προιόν ή υπηρεσία, τότε η μελέτη του ανταγωνισμού θα πρέπει να είναι για εσάς πρωταρχικό μέλημα, διαφορετικά θα χάνετε διαρκώς πελάτες. Τί προσφέρουν οι άλλοι; Τί ποιότητα έχουν; Σε ποιά τιμή; Πού βρίσκονται διαθέσιμοι; Οι δυνάμεις προσφοράς και ζήτησης σε μια ελεύθερη αγορά είναι διαρκώς μεταβαλλόμενες και θα πρέπει και εσείς να κάνετε κινήσεις να διαμορφώσετε τον ανταγωνισμό και να μην είστε μόνο ένα παθητικό μέρος του.

  • Είστε οργανωμένοι;

Η καλή οργάνωση ήταν, είναι και θα είναι το κλειδί της επιτυχίας. Η καταγραφή της προέλευσης των εσόδων και των εξόδων, η μηνιαία απόδοση της επιχείρησής σας, τα αποτελέσματα κάθε προσπάθειάς σας, αλλά και ο μακροχρόνιος σχεδιασμός και η οριοθέτηση στόχων είναι πλέον απαραίτητα για κάθε επιχείρηση. Μια επιχείρηση χωρίς ετήσιο Marketing Plan είναι όπως ένα καράβι χωρίς τιμόνι.

Είναι γεγονός οτι, στην κακοδαιμονία των καιρών μας, συχνά έρχονται να προστεθούν πολλά δικά μας λάθη και να ολοκληρώσουν έτσι μια εικόνα συνολικής ύφεσης.

Για να αιτιολογήσω την αναγκαιότητα του Marketing στις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, αρκεί μόνο να αναφερθώ στον πιο διαδεδομένο ορισμό του:

«Marketing είναι ο ορθός τρόπος δραστηριοποίησης στην αγορά».

Το Marketing, ή αλλιώς «αγοραλογία» στα ελληνικά, έχει κύριο εργαλείο την έρευνα αγοράς. Είναι η επιστήμη και η τέχνη του να γνωρίζεις καλά την αγορά σου και να εκμεταλεύεσαι τη γνώση αυτή, προκειμένου να δημιουργήσεις ένα ανταγωνιστικό προιόν ή μια υπηρεσία και στη συνέχεια να το εισάγεις και να το προωθήσεις αποτελεσματικά στην αγορά.

Ο στόχος δεν είναι – ή δεν θα έπρεπε να είναι μόνο – η μεγιστοποίηση των δικών σας κερδών. Πρωτίστως θα πρέπει να στοχεύετε στην βέλτιστη ικανοποίηση των πελατών σας. Ετσι, άλλωστε, εξασφαλίζετε και την δική σας ευημερία. Οτιδήποτε λιγότερο, υποσκάπτει τη φήμη σας και η αγορά δύσκολα θα σας συντηρήσει.

Υιοθετώντας το Marketing, μαθαίνετε την αγορά σας, προβάλεσθε αποτελεσματικά στο κοινό σας, οργανώνετε κατάλληλα τις κινήσεις σας και έτσι μπορείτε ασφαλώς να επιβιώσετε, να επικρατήσετε έναντι του ανταγωνισμού και να αναπτυχθείτε.

Κλείστε σήμερα κιόλας μια δωρεάν συνάντηση για να συζητήσουμε τις δικές σας ανάγκες, πατώντας εδώ!

70 καταστήματα εκλεκτών τροφίμων (delicatessen) για να εξάγεις τα προϊόντα σου

Το Υπουργείο Εξωτερικών προέβει σε μια πολύ δυνατή ενέργεια, αποτυπώνοντας σε ένα excel, 70 καταστήματα (delicatessen) από διάφορες χώρες του κόσμου, τα οποία ενδιαφέρονται να εισάγουν ποιοτικά ελληνικά προϊόντα.

Στόχος του Υπουργείου Εξωτερικών είναι να προωθηθούν ελληνικά προϊόντα άριστης ποιότητας και υψηλής γευστικής και διατροφικής αξίας σε καταστήματα εκλεκτών τροφίμων του εξωτερικού.

Αυτό αποτελέι μια σημαντική ευκαιρία για όσους παράγουν και διαθέτουν ποιοτικά ελληνικά προϊόντα και θα ήθελαν να έρθουν σε επαφή με ξένες αγορές.

Η Sider group of services μπορεί να σας βοηθήσει, σχεδιάζοντας για εσάς όλες τις ενέργειες Marketing & Branding που απαιτούνται για ένα επιτυχημένο άνοιγμα σε νέες αγορές.

Μην διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί μας και να συζητήσουμε τις δυνατότητες εξαγωγής των προϊόντων σας στο εξωτερικό.

Ο σύνδεσμος του Υπουργείου Εξωτερικών, απ΄όπου μπορείτε να κατεβάσετε τη λίστα, βρίσκεται εδώ.

Γιατί να αγοράσουν από εμένα;

Μια στρατηγική τοποθέτηση που πρέπει να πάρει κάθε επιχείρηση για να απαντήσει στο παραπάνω ερώτημα, με στόχο την αύξηση πωλήσεων.

Η μεγαλύτερη πρόκληση του μάρκετινγκ είναι να μπορέσει να απαντήσει στο ερώτημα των καταναλωτών, γιατί να αγοράσω από εσένα, τί διαφορετικό έχεις να μου προσφέρεις.

Είτε απευθύνεστε σε πελάτες σας, είτε σε δυνητικούς πελάτες, θα πρέπει ως επιχειρηματίες να αναρρωτηθείτε για κάθε μια διαφορετική αγορά στην οποία απευθύνεστε και να δώσετε μια τεκμηριωμένη απάντηση στο ερώτημα γιατί να αγοράσουν από εσάς.

Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα είναι γνωστό ως “Μοναδική Πρόταση Αγοράς” ή ως όρος “Unique Sales Proposition (U.S.P.)” στην επιστήμη του marketing.

Η “Μοναδική Πρόταση Αγοράς” είναι μια συνοπτική δήλωση της επιχείρησης σας που περιλαμβάνει το κυριότερο πλεονέκτημα και το όφελος για τον δυνητικό πελάτη, με τρόπο που να απάντάει κατευθείαν στο ερώτημα «γιατί να αγοράσω από εσένα».

Αυτό είναι όλο ένα “USP”, μερικές λέξεις που μπορούν να απογειώσουν την ειχείρηση σας.

Ένα από τα πλέον επιτυχημένα “USP” παγκοσμίως είναι αυτό της Domino’s Pizza.

“You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less—or it’s free!”

Μέσα σε 17 λέξεις η Domino’s Pizza κατάφερε να γίνει ο leader της αγοράς πίτσας στην Αμερική και όχι μόνο.

Έχοντας δημιουργήσει ένα αποτελεσματικό USP, είσαι σίγουρος ότι οι δυνητικοί σου πελάτες έχουν κατανοήσει πλήρως την αξία που τους προσφέρεις. Η Domino’s Pizza μέσα σε λίγες μόνο λέξεις έδωσε μια υπόσχεση, ένα συγκεκριμένο νόημα και μια εγγύηση.

Ας το δούμε αναλυτικά:

You get fresh: οι πελάτες πάντοτε προτιμούν κάτι που είναι φρεσκομαγειρεμένο και όχι ζεσταμένο φαγητό.

Hot pizza: όλοι οι πελάτες πίτσας προτιμούν να είναι ζεστή η πίτσα τους και όχι κρύα που πιθανόν θα πρέπει να την ξαναζεστάνουν – αφαιρεί την διαδικασία του ζεστάματος που είναι χρονοβόρα και βαρετή για τον πελάτη.

Delivered to your door: χωρίς προσπάθεια απόκτησης της πίτσας από τον πελάτη, παρά μόνο ένα τηλεφώνημα.

In 30 minutes or less—or it’s free: δίνοντας εγγύηση έγκαιρης παράδοσης, ειδάλλως την παίρνεις δωρεάν. Άρα γνωρίζει ο πελάτης σε πόσο χρόνο θα παραλάβει και θα ξεκινήσει να απολαμβάνει την πίτσα του, και σε περίπτωση που αργήσει έστω και 1 λεπτό τότε θα την πάρει εντελώς δωρεάν.

Σκεφτείται τώρα τον εαυτό σας, όταν μαζέυεστε με φίλους να παρακολουθήσετε έναν ποδοσφαιρικό αγώνα champion’s league και θέλετε να παραγγείλετε πίτσα ή σουβλάκια ή χάμπουργκερ, ή οτιδήποτε προτιμάτε.

Ποιά είναι η πρώτη σας σκέψη?

“Ωχ, λόγω του αγώνα καλύτερα να παραγγείλουμε καμιά ώρα πιο νωρίς

για να μας την φέρουν κατα τη διάρκεια του αγώνα..”

ή

“Λόγω του αγώνα θα μας φέρουν το φαγητό στις καθυστερήσεις και θα είναι και κρύα…”

Αν όμως, είχατε υπόψιν μια επιχείρηση πίτσας που σας έλεγε μέσω της “Μοναδικής Πρότασης Αγοράς” που βρίσκετε πάνω στο κατάλογο παραγγελίας ότι ανεξαρτήτου μέρας και ώρας, εμείς θα σας παραδώσουμε τη παραγγελία σας σε τόση ώρα ακριβώς ειδάλλως δεν θα πληρώσετε τίποτα, ποιόν πιστεύετε ότι θα επιλέγατε?

Εάν σαν επιχειρηματίες δεν μπορείτε να δώσετε απάντηση σε αυτό το ερώτημα, έτσι ώστε να έχετε ξεκάθαρη τοποθέτηση στο μυαλό του καταναλωτή σας, τότε σίγουρα έχετε πελάτες λόγω χαμηλής τιμής ή λόγω καλής τοποθέτησης της φυσικής έδρας της επιχείρησης, είτε γιατί έχετε αρκετά καλή τύχη. Όλα αυτά σας αφήνουν αρκετά ευάλωτους στον ανταγωνισμό και ιδίως σε νέες επιχειρήσεις.

Οι περισσότεροι καταναλωτές βλέπουν τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις με μια αντίληψη ότι όλοι το ίδιο προσφέρουν με το ίδιο αποτέλεσμα. Η λογική ότι ένας λογιστής είναι ίδιος με έναν άλλο ή ότι ένας δικηγόρος είναι το ίδιο με έναν άλλον, είναι λάθος.

Το πρόβλημα είναι ότι οι περισσότεροι επιχειρηματίες δεν κάνουν τίποτα για να αποβάλουν αυτήν την αντίληψη και γυρίζουν συνέχεια γύρω από τα ίδια τετριμένα πράγματα.”Αγοράστε από μας επειδή έχουμε 30 χρόνια εμπειρία”, ή”είμαστε αξιόπιστη επιχείρηση”.

Σίγουρα το γεγονός ότι είστε αξιόπιστη επιχείρηση, δείχνει ότι είστε ειλικρινείς και σωστή απέναντι στους πελάτες σας αλλά αυτό δεν είναι σημείο διαφοροποίησης που θα σας δώσει πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού στο μυαλό του καταναλωτή.

Για να δημιουργήσετε ένα USP για την επιχείρηση σας κάντε πρώτα μια λίστα με όλα τα οφέλη που μπορεί να έχει ένας πελάτης σας, αγοράζοντας ή χρησιμοποιώντας ένα προϊόν ή μια υπηρεσίας σας.

Στη συνέχεια, μικρύνετε τη λίστα σας βασιζόμενοι σε αυτές τις 3 κατευθύνσεις:

1. Ποιά πλεονεκτήματα και οφέλη είναι μοναδικά σε σχέση με τους άμεσους ανταγωνιστές σας?

2. Ποιά από αυτά τα πλεονεκτήματα και τα οφέλη που προσφέρουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας είναι πιο σημαντικά για τους πελάτες σας?

3. Ποιά από αυτά θα είναι δύσκολο να τα αντιγράψουν οι ανταγωνιστές σας?

Από αυτό το σύνολο των πλεονεκτημάτων και οφελών πρέπει να περιορίσετε τη λίστα σε ένα ή δύο πλεονεκτήματα και οφέλη που προσφέρει η επιχείρηση σας.

Στη συνέχεια, θα πρέπει να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική πρόταση αγοράς που να περιλαμβάνει μέσα τα αποτελέσματα από τη λίστα σας. Θα πρέπει να επικοινωνήσετε την “Μοναδική Πρόταση Αγοράς” σε όλη την εταιρική σας ταυτότητα, επαγγελματικές κάρτες, στα φυλλάδια, στην ιστοσελίδα σας κ.α.

Ο απώτερος στόχος, είναι να γίνει γνωστό στην αγορά-στόχο σας, το USP σας, και η στρατηγική μάρκετινγκ να βασιστεί πάνω σε αυτό.

Τέλος, θα πρέπει να προσέξετε ότι αυτό που υπόσχεστε μέσα από το USP σας, ότι μπορείτε και να το παραδώσετε. Αν υποσχεθείτε κάτι και δεν το πραγματοποιήσετε τότε αυτό θα σας γυρίσει μπούμερανγκ και μπορεί να είναι καταστροφικό για την επιχείρηση σας.

 

Πως να προσελκύσετε Νέους Πελάτες

Η αναζήτηση νέων πελατών είναι ίσως το πιο κρίσιμο σημείο της εποχής για την ευημερία των περισσοτέρων επιχειρήσεων. Σήμερα λόγω της οικονομικής κρίσης, οι πελάτες αλλάζουν προϊόντα και υπηρεσίες τακτικά, με αποτέλεσμα οι επιχειρήσεις να πρέπει να προσπαθούν σκληρά για να αντικαταστήσουν τους χαμένους πελάτες και να διατηρήσουν τη πελατειακής τους βάση. Το ερώτημα που τίθεται είναι πως να προσελκύσετε νέους πελάτες.

Οι συνηθισμένες πρακτικές προσεγγίσεις νέων πελατών, όπως είναι η πραγματοποίηση «τηλεφωνικών κλήσεων ή η παρουσίαση προϊόντων και υπηρεσιών μέσω “τυφλών ραντεβού”, δηλαδή επίσκεψη στο χώρο του πελάτη ή προσμονή ότι θα μπεί κάποιος περαστικός στο κατάστημα μου, είναι δύσκολη και ιδιαίτερα για τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που δεν έχουν εμπειρία τεχνικών πωλήσεων και μάρκετινγκ . Ωστόσο , υπάρχει μια ποικιλία από άλλους τρόπους που μπορείτε να υιοθετήσετε και να βρείτε νέους πελάτες που με προσεκτικό προγραμματισμό, μπορείτε να βελτιώσετε τις πιθανότητες επιτυχίας σας .

Είναι σημαντικό, ότι η προσπάθεια σας να βρείτε νέους πελάτες, δεν θα σας κάνει να σταματήσετε να παρέχετε υψηλού επιπέδου υπηρεσίες στους υπάρχοντες πελάτες σας. Οι ικανοποιημένοι πελάτες οι οποίοι απολαμβάνουν καλή εξυπηρέτηση φέρνουν νέες πωλήσεις και συνεισφέρουν σε ένα μεγάλο ποσοστό στην εύρεση νέων πελατών μέσω της σύστασης.

Παρακάτω θα δούμε μερικές αποτελεσματικές τεχνικές για να σας βοηθήσουν να βρείτε νέους πελάτες, αφού πρώτα καθορίσουμε ποιοί είναι οι πελάτες μας.

Αρχικά, θα πρέπει να καθορίσετε ποιοί είναι οι δυνιτικοί πελάτες σας και τι χαρακτηριστικά έχουν. Στην ιδιαίτερα ανταγωνιστική αγορά του σήμερα, οι περισσότερες μικρoμεσαίες επιχειρήσεις εργάζονται πολύ σκληρά για να βρουν νέους υποψήφιους πελάτες και να τους κάνουν να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους. Το κλειδί για να έχουμε αποτελεσματικότερες πωλήσεις είναι να βρούν ανθρώπους που χρειάζονται τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους, να μπορούν να τα αγοράσουν και να έχουν αξία για αυτούς. Μη χάνετε πολύτιμο χρόνο και χρήματά σε καταναλωτές που δεν ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας ή δεν μπορούν να τα αγοράσουν ή δεν αντιλαμβάνονται την αξία αυτών που προσφέρεται.

Ανάπτυξη της ιδανικής αγοράς – στόχου

Θα πρέπει να καθορίσετε την αγορά – στόχο σας που θα ενδιαφερότανε να αγοράσει κάποιο/α από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας για να καλύψει μια ανάγκη ή επιθυμία του. Μόλις δημιουργήσετε το προφίλ του ιδανικού πελάτη σας τότε θα μπορείτε να στοχέυσετε αποτελεσματικότερα στην προσέλκυση νέων πελατών. Με άλλα λόγια θα πρέπει να κάνετε μια έρευνα αγοράς για το ιδανικό προφίλ πελάτη με τα παρακάτω χαρακτηριστικά:

Γεωγραφικά χαρακτηριστικά: ποιοί άνθρωποι ή επιχειρήσεις μπορούν να αγοράσουν από εσάς σύμφωνα με την τοποθεσία σας. Διαθέτετε φυσικό κατάστημα και e-shop και αν ναί θα πουλάτε εντός Ελλάδας ή και σε άλλες χώρες.

Δημογραφικά στοιχεία: ποιοί άνθρωποι ενδέχεται να αγοράσουν από εσάς, όπως η ηλικία, το φύλο, το εισόδημα, το είδος επάγγελμα, το επίπεδο εκπαίδευσης, το πολιτισμικό υπόβαθρο, και το είδος των νοικοκυριών (π.χ. παντρεμένοι, οικογένειες με παιδιά, ανύπαντροι κ.α.)

Ψυχογραφικά: κοινωνικοί παράγοντες όπως ο τρόπος ζωής , τα ενδιαφέροντα και οι δραστηριότητες, οι απόψεις, η εικόνα που έχουν για τον εαυτό τους κ.α. .

Απόφαση αγοράς: ποιός παίρνει την απόφαση για την αγορά, για παράδειγμα τα βρεφικά είδη στοχεύουν σε μωρά, αλλά την απόφαση για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που θα αγοραστούν τις παίρνουν οι γονείς.

Ικανότητα να αγοράσουν: ποιοί από τους υποψήφιου πελάτες σας έχουν τη δυνατότητα να αγοράσουν, μήπως για κάποιες ομάδες θα πρέπει να υιοθετήσετε μια συγκεκριμένη πολιτική τιμολόγησης, όπως για παράδειγμα οι άνεργοι ή οι φοιτητές.

Τώρα, αφού έχετε καθορίσει το προφίλ των υποψηφίων αγοραστών σας, θα δούμε μερικούς από τους τρόπους προσέγγισης.

• Να καταχωρήσετε την επιχείρησή σας σε ηλεκτρονικούς οδηγούς, σχετικούς με εσάς, δίνοντας έτσι τη δυνατότητα σε καταναλωτές να γνωρίσουν τί προσφέρετε.

• Να προσφέρετε κίνητρα στους πελάτες σας για να σας συστήσουν σε γνωστούς και φίλους.

• Να ενισχύσετε την online παρουσία σας, χρησιμοποιώντας την ιστοσελίδα σας , blog ή άλλα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, όπως facebook.

• Να ζητήσετε από τους υπάρχοντες πελάτες σας να μοιραστούν μαρτυρίες για το πόσο ικανοποιημένοι είναι από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που αγόρασαν από εσάς και να τις ανεβάσετε στα κοινωνικά δίκτυα (facebook, google plus, κ.α.) και στην ιστοσελίδα σας.

• Να αρθρογραφείτε σε κάποιο τρίτο ιστότοπο ή blog με θεματολογία σχετική με τα προϊόντα σας.

• Να δικτυωθείτε με την τοπική κοινωνία, μέσα από φορείς, εφημερίδες, περιοδικά και άλλες επιχειρήσεις.

• Να πάρετε μέρος σε μια κλαδική έκθεση.

• Να αξιοπιήσετε το direct marketing, με την αποστολή προσωποποιημένων επιστολών, sms ή email, με περιεχόμενο που θα έχει διαγωνισμούς ή προσφορές ή κίνητρα για να αγοράσει σε σύντομο χρονικό διάστημα.

• Βεβαίως να χρησιμοποιήσετε την ηλεκτρονική διαφήμιση Ad-words της Google ή μέσω facebook, χρησιμοποιώντας λέξεις κλειδιά συναφή με το αντικείμενο σας.

Για να επιτύχετε καλύτερα αποτελέσματα χρειάζεται να δημιουργήσετε ένα πλάνο με τις ενέργειες που θα ακολουθήσετε για την προσέλκυση νέων πελατών αλλά και πως θα τις συνεχίσετε.

Τέλος, για να έχετε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα από τις ενέργειες που θα υλοποιήσετε θα πρέπει να γνωρίζετε και να ακολουθείτε τα εξής:

• Χτίστε μια σωστή βάση πελατών και υποψηφίων πελατών, με τακτική ενημέρωση, κάθε φορά που χρειάζεται, με σκοπό να γνωρίζετε τί έχει αποδόσει και τί όχι.

• Κάντε προσφορές με νόημα, που να απευθύνονται σε συγκεκριμένες ομάδες υποψηφίων ή εν ενεργεία πελατών σας. Εδώ θα πρέπει να επικεντρωθείτε στις ανάγκες της κάθε ομάδας – στόχος για να προσφέρετε εξατομικευμένες προσφορές.

• Αποφύγετε τα στερεότυπα ότι ένας πελάτης είναι για πάντα πελάτης μου, ή εγώ δεν αναπροσαρμόζω την τιμολογιακή μου πολιτική και δεν κάνω προσφορές, γιατί είμαι 40 χρόνια επαγγελματίας…

• Ακούστε προσεκτικά τους πελάτες και να πρασπαθείτε να κάνετε ερωτήσεις που θα σας δώσουν τροφή για να γίνεται καλύτεροι και να προσφέρετε αυτό που θέλουν.

Σε συνέχεια του προηγούμενου άρθρου μου “3 βήματα για αποτελεσματικότερες πωλήσεις face to face“, θέλησα να επεκτείνω την σκέψη μου και να την μοιραστώ μαζί σας, για το πώς πρέπει να κινηθούν οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις στον τομέα της προσέλκυσης νέων πελατών. Ελπίζω να σας έδωσα τροφή για σκέψη αλλά και μια κατεύθυνση για τις κινήσεις που μπορείτε να ξεκινήσετε να υλοποιείται στην προσπάθεια σας για να νέους πελάτες.

Αν ενδιαφέρεστε να αναπτύξετε μια ολοκληρωμένη στρατηγική προσέλκυσης και απόκτησης νέων πελατών ή/και την αξιοποίηση του υφιστάμενου πελατολογίου για την επιχείρηση σας, είμαστε στη διάθεση σας!

Τρία βήματα για αποτελεσματικότερες πωλήσεις face to face!

Αποτελεσματικότερες πωλήσεις μέσα από την υιοθέτηση τριών βημάτων. Οι επιχειρήσεις που πωλούν προϊόντα ή υπηρεσίες σε ένα φυσικό χώρο, όπως είναι ένα κατάστημα ρούχων ή ένα studio spa, αντιμετωπίζουν καθημερινά αρκετές αποτυχημένες προσπάθειες στην επίτευξη μιας πώλησης, με νέους ή ήδη υφιστάμενους πελάτες.

Πολλές επιχειρήσεις αναρωτιούνται γιατί δεν πετυχαίνουν τις πωλήσεις που αντιστοιχούν στη προσέλευση των πελατών που έχουν. Η απάντηση βρίσκεται στον τρόπο με τον οποίο προσπαθούν να πουλήσουν. Η προετοιμασία ενός πωλητή, η γλώσσα του σώματος καθώς και ο τρόπος επικοινωνίας που υιοθετεί είναι τρια βασικά σημεία, προκειμένου να αυξηθούν οι πιθανότητες επίτευξης μιας πώλησης. Τρία σημεία, που πολλές επιχειρήσεις δεν έχουν υιοθετήσει στην επιχειρησιακή τους κουλτούρα.

Άλλωστε, το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα των επιχειρήσεων δεν βρίσκεται πλέον στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες, αλλά στις διαδικασίες που ακολουθούν και στους ανθρώπους που εργάζονται για αυτήν.

Με άλλα λόγια, μια μικρομεσαία επιχείρηση που θέλει να ξεκινήσει να οργανωθεί αποτελεσματικότερα προκειμένου να επιτύχει μεγαλύτερα ποσοστά πωλήσεων face to face, θα πρέπει κατα τη γνώμη μου να υιοθετήσει το στάδιο των τριών βημάτων, το οποίο αναλύω παρακάτω.

Βήμα 1ο: Προετοιμασία πωλητή

Γνώση προϊόντων: Δεν είναι λίγες οι φορές που έχω επισκεφθεί ένα κατάστημα και, στην προσπάθεια μου να αντλήσω πληροφορίες για ένα προϊόν, ο πωλητής δεν κατάφερε να με ενημερώσει κατάλληλα ή μου πρότεινε προϊόντα που δεν κάλυπταν τις δικές μου ανάγκες. Είναι υψίστης σημασίας να γνωρίζουμε τα προϊόντα μας και πώς αυτά μπορούν να καλύψουν την ανάγκη του πελάτη μας.•Γνώση προϊόντων: Δεν είναι λίγες οι φορές που έχω επισκεφθεί ένα κατάστημα και, στην προσπάθεια μου να αντλήσω πληροφορίες για ένα προϊόν, ο πωλητής δεν κατάφερε να με ενημερώσει κατάλληλα ή μου πρότεινε προϊόντα που δεν κάλυπταν τις δικές μου ανάγκες. Είναι υψίστης σημασίας να γνωρίζουμε τα προϊόντα μας και πώς αυτά μπορούν να καλύψουν την ανάγκη του πελάτη μας.

Γνώση ανταγωνιστικών προϊόντων: Συχνά, επιχειρήσεις με παρόμοια ή και ίδια προιόντα με τα δικά μας, βρίσκονται πολύ κοντά μας. Σε αυτές τις περιπτώσεις, δίνεται άμεσα η δυνατότητα στον καταναλωτή να γνωρίσει τιμές και τρόπους πληρωμής και παράδοσης για ίδια ή παρεμφερή προϊόντα και υπηρεσίες και εντέλει, να αποφασίσει βάσει μόνο αυτής της σύγκρισης. Σε τέτοιες περιπώσεις, το δικό μας προιόν θα έπρεπε να του προσφέρει κάποιο επιπρόσθετο όφελος, προκειμένου να μας επιλέξει.

• Γνώση των πολιτικών και των διαδικασιών της επιχείρησης: Ένα άλλο θέμα το οποίο προκύπτει, είναι το αν και κατά πόσο οι πωλητές διαθέτουν πλήρη γνώση για τους τρόπους τιμολόγησης, για την πιστωτική πολιτική της επιχείρησης, για τις επιστροφές ή για τη διαθεσιμότητα ενός προϊόντος.

Βήμα 2ο: Η γλώσσα του σώματος

Η γλώσσα του σώματος, ως μια ξεχωριστή και αρκετά πολύπλοκη επιστήμη, μετράει σε πολύ μεγάλο ποσοστό κατά τη διάρκεια μιας πώλησης και θα πρέπει να λαμβάνεται σοβαρα υπόψη από τις επιχειρήσεις. Εδώ θα κάνουμε μια αναφορά στη γλώσσα του σώματος που πρέπει να έχει ένας πωλητής, αφού η πώληση εξαρτάται κατά 55% από το σώμα, 38% από τη φωνή και 7% από τα λόγια μας.

Εμφάνιση: Ο πρώτος παράγοντας που πρέπει να δώσουμε βάρος, είναι η εικόνα που δείχνουμε στον πελάτη, εφόσον η πρώτη εντύπωση είναι και η πιο ουσιαστική. Στοιχεία που πρέπει να προσέξουμε είναι:

Η εμφάνιση: Τα ρούχα που φοράμε να είναι πάντα καθαρά και είναι προτιμότερο να υπάρχει μια κοινή πολιτική ένδυσης για τους υπαλλήλους.

  • Τα μαλλιά: Θα πρέπει να είναι πάντα περιποιημένα και όμορφα.
  • Οσμές: Προσοχή στις οσμές που μπορεί να υπάρχουν λόγω ιδρώτα μετά από μια κουραστική εργασία ή η κακοσμία του στόματος.
  • Νύχια: Πολύ σημαντικό για περιπτώσεις που ερχόμαστε σε επαφή με τον πελάτη, όπως ένας γιατρός ή ένα κομμωτήριο.

Φωνή: Ένα σημαντικό εργαλείο πώλησης είναι η φωνή μας και πώς τη χειριζόμαστε κατα τη διάρκεια μιας παρουσίασης. Οι παράμετροι που επηρρεάζουν τη φωνή μας είναι ο τόνος, η χροιά, η ένταση, η άρθρωση και η ταχύτητα.

Χαμόγελο: Το χαμόγελο είναι χωρίς κόστος για αυτόν που το δίνει και τόσο σημαντικό για αυτόν που το δέχεται! Όταν χαμογελάτε, να χαμογελάτε αληθινά και όχι ψεύτικα σε έναν πελάτη, γιατί αυτό γίνεται αμέσως αντιληπτό.

Χειρονομίες: Προσέξτε τις χειρονομίες, για τις οποίες δεν έχει δώσει τη συγκατάθεσή του ο συνομιλητής σας. Μια πολύ φιλική αντίδραση από εμάς, μπορεί να μην είναι αποδεκτή από τον άλλο.

Βήμα 3ο: Ο τρόπος επικοινωνίας

Ο τρόπος επικοινωνίας για την παρουσίαση των προϊόντων ή υπηρεσιών μας στον πελάτη είναι το τρίτο βήμα και πρέπει να βασίζεται πάνω σε μια μεθοδολογία.

Προσέγγιση: Ο πρώτος παράγοντας που πρέπει να δώσουμε βάρος είναι η προσέγγιση στον πελάτη και πως θα κερδίσουμε την εμπιστοσύνη του. Για παράδειγμα, το καλωσόρισμα με ένα χαμόγελο και μια ερώτηση για το πως θα μπορούσαμε να τον εξυπηρετήσουμε ή τι είναι αυτό που ψάχνει για να τον καθοδηγήσουμε, είναι ένα βασικό βήμα.

Ανάγκες του πελάτη: Να διερευνήσουμε και να κατανοήσουμε τις ανάγκες του. Ποιές προσδοκίες έχει και ποιά προβλήματα θέλει να λύσει. Ποιά κριτήρια θα χρησιμοποιήσει για να πάρει την απόφασή του. Για παράδειγμα, αν θέλει να αγοράσει έναν ηλεκτρονικό υπολογιστή, για ποιά χρήση θα τον ήθελε; Για παιχνίδια, για συγγραφή ή για το γραφείο; Φορητός ή επιτραπέζιος; Ακόμα, θα πρέπει να δούμε αν η απόφαση επηρεάζεται από κάποιον τρίτο. Αν για παράδειγμα έχουμε μια νεαρή κοπέλα που θέλει να κάνει αλλαγή χρώματος στα μαλλιά της, η μητέρα της πιθανόν να έχει λόγο σε αυτό, αν βρίσκεται μαζί της.

Παρουσίαση της πρότασης μας: Η πρόταση μας θα πρέπει να δίνει λύση στον πελάτη και θα πρέπει να συνοδεύεται από επιχειρήματα και οφέλη για να το επιλέξει. Για παράδειγμα, αν πουλάμε ένα βραδυνό φόρεμα σε μια γυναίκα, θα πρέπει να τονίσουμε τα χαρακτηριστικά του με επιχειρήματα, διαπιστώνοντας ότι είναι στα χρώματά της ή οτι είναι στη μόδα. Και θα πρέπει να της δώσουμε και ένα όφελος που θα αποκομίσει από την αγορά του, όπως πχ ότι κρίβει τις ατέλειες που μπορεί να έχει το σώμα της.

Χειρισμός Αντιρρήσεων: Είναι πιθανόν ο πελάτης να εκφράσει αντιρρήσεις. Αυτές μπορεί να είναι πραγματικές ή φανταστικές. Εδώ θα πρέπει να κατανοήσουμε τις ανησυχίες του και να τον καθυσηχάσουμε με επιχειρήματα. Για παράδειγμα, αν έχουμε ένα φροντιστήριο ξένων γλωσσών και θέλουμε να πουλήσουμε 2 πακέτα εκμάθησης ξένων γλωσσών σε ένα γονιό για το παιδί του και εκείνος έχει αντίρρηση για τον χρόνο μελέτης και για το αν θα προλαβαίνει να είναι συνεπές το παιδί του στο διάβασμα, θα πρέπει να είμαστε σε θέση να υποστηρίξουμε την πρόταση μας. Θα πρέπει προφανώς να προτείνουμε έναν συγκεκριμένο τρόπο εκμάθησης, όπου απαιτείται λιγότερος χρόνος μελέτης.

Κλείσιμο της πώλησης: Όταν έχουμε χειριστεί τις αντιρρήσεις με επιτυχία, τότε είναι πιθανόν ο πελάτης να μας δείξει σημάδια οτι είναι έτοιμος να προβεί σε αγορά: κάποια θετικά σχόλια, κάποιες χειρονομίες ή ένα χαμόγελο. Εδώ θα πρέπει να επισημάνουμε τον φόβο που μπορεί να δείξει ο πωλητής όταν έρχεται η ώρα να κάνει την τελική του πρόταση αγοράς και αυτό είναι κάτι που πρέπει ο ίδιος να μάθει να αντιμετωπίζει.

Μέσα από αυτό το άρθρο, θέλησα να δώσω ένα έναυσμα για την κατανόηση της πολυπλοκότητας της προσωπικής πώλησης. Τα παραπάνω παραδείγματα καταδεικνύουν ότι η επίτευξη μιας πώλησης δεν είναι μια απλή υπόθεση και δεν έρχεται αυτόματα, αλλά είναι συνάρτηση πολλών παραγόντων. Η γνώση της αγοράς, η σωστή στρατηγική, η οργάνωση, η τιμολόγηση, η παρουσίαση, η ψυχολογία, το after sales service, η ανταμοιβή, είναι ορισμένοι μόνο από τους παράγοντες που συμπράττουν σε μια επιτυχημένη πώληση και συνεπώς, στην ευημερία μιας επιχείρησης. Και μόνο η ορθή χρήση τους είναι το κλειδί της επιτυχίας.

Σας προτείνω επίσης να διαβάσετε το άρθρο μου “Πώς να προσελκύσετε Νέους Πελάτες“, όπου θα δείτε τις δυνατότητες που έχετε να προσελκύσετε νέους πελάτες μέσα από μια οργανωμένη στρατηγική προσέγγισης νέων πελατών.

Αν ενδιαφέρεστε να αναπτύξετε μια ολοκληρωμένη στρατηγική προσέλκυσης και απόκτησης νέων πελατών ή/και την αξιοποίηση του υφιστάμενου πελατολογίου για την επιχείρηση σας, είμαστε στη διάθεση σας!