Ομιλία για την εταιρεία Version

Ο Γεράσιμος Σιδεράκης συμμετείχε ως ομιλητής, στις 25 Απριλίου 2018, στην Αίγλη Ζαππείου, για λογαριασμό της εταιρίας …

Χορηγός: Fashion Startup Weekend Athens 2018

H Sider group of services συμμετείχε ως Silver Xορηγός στο φετινό Fashion Startup Weekend Athens και πρόσφερε ένα Special Prize for Innovation!

Το 1o Fashion Startup Weekend στην Ελλάδα, λειτουργεί υπό την εποπτεία του Παγκόσμιου Οργανισμού Startup Weekend και υποστηρίζεται παράλληλα από την Google.

Ημερομηνία: 20 – 22 Απριλίου 2018
Διεύθυνση: Σεράφειο – Sports, Culture and Innovation Center Πειραιώς 13.

 

 

Μην προσπαθείτε να διαφοροποιηθείτε από τον ανταγωνισμό: διαφοροποιηθείτε πρώτα στο μυαλό του πελάτη!

Ο Γεράσιμος Σιδεράκης, Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing, προσκεκλημένος στην εκπομπή PRAXIS του Βασίλη Τσεκούρα στο SBC Channel, την Πέμπτη 30/03 και ώρα 21:00, όπου και μίλησε για το πώς μπορούμε να διαφοροποιηθούμε στο μυαλό του πελάτη.

Μην προσπαθείτε να διαφοροποιηθείτε από τον ανταγωνισμό: διαφοροποιηθείτε πρώτα στο μυαλό του πελάτη!

Read more

Εισηγητής Σεμιναρίου Marketing “Artoza 2017”

Ο Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing Γεράσιμος Σιδεράκης, παρευρέθη στην 15η Διεθνή Έκθεση Αρτοποιίας – Ζαχαροπλαστικής “Artoza 2017”, στις 3 – 6 Μαρτίου, ως εισηγητής σεμιναρίου στον τομέα του marketing.

Το σεμινάριο marketing ασχολήθηκε με τις ενέργειες και τις μεθόδους που μπορεί να υιοθετήσει ένας αρτοποιός – ζαχαροπλάστης για να διαφοροποιηθεί στο μυαλό του πελάτη.

Θέμα σεμιναρίου marketing : Κάντε τη διαφορά! 10 ενέργειες διαφοροποίησης της επιχείρησής σας στο μυαλό του καταναλωτή.

 

Ημέρα Διεξαγωγής:

  • Παρασκευή 3 Μαρτίου 15:30-16:30
  • Δευτέρα 6 Μαρτίου 11:30-12:30

Tα σεμινάρια πραγματοποιήθηκαν στην αίθουσα 1 του Hall 2.

14 Βήματα για Επιτυχημένο Επιχειρηματικό Ξεκίνημα

Παρακολουθήστε τα βήματα που χρειάζεται να κάνει ένας νέος επιχειρηματίας για να μειώσει το επιχειρηματικό του ρίσκο, από τον Γεράσιμο Σιδεράκη, Σύμβουλο Επιχειρήσεων & Marketing στην εκπομπή PRAXIS του Βασίλη Τσεκούρα στο SBC Channel.

 


14 Βήματα για Επιτυχημένο Επιχειρηματικό Ξεκίνημα

Βήμα 1ο: Τί μορφή εταιρίας να επιλέξω?

Βήμα 2ο: Το διαθέσιμο Budget και πηγές άντλησης χρηματοδότησης?

Βήμα 3ο: Πού θα εγκαταστήσω την έδρα της νέας επιχείρησης?

Βήμα 4ο: Ανάλυση ανταγωνισμού

Βήμα 5ο: Τί στρατηγική πρέπει να ακολουθήσω?

Βήμα 6ο: Σχεδιασμός προϊοντικού χαρτοφυλακίου

Βήμα 7ο: Σχεδιασμός τιμολογιακής πολιτικής

Βήμα 8ο: Σχεδιασμός χρηματοοικονομικής βιωσιμότητας για τη νέα επιχείρηση

Βήμα 9ο: Στοχοθεσία

Βήμα 10ο: Το προφίλ των πελατών μου

Βήμα 11ο: Ανάπτυξη εικόνας του νέου Brand

Βήμα 12ο: Σχεδιασμός ενεργειών προώθησης και διαφήμισης της νέας επιχείρησης

Βήμα 13ο: Εύρεση και εκπαίδευση προσωπικού

Βήμα 14ο: Εκτέλεση & Μέτρηση απόδοσης των ενεργειών μάρκετινγκ

Marketing: Γιατί είναι απαραίτητο για τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις.

Marketing: Γιατί είναι απαραίτητο για τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις.

«Εχω μια μικρή ή μεσαία επιχείρηση. Τα κέρδη μου δεν είναι όσα θα ήθελα ή είναι ελάχιστα. Το κράτος δεν με βοηθά και μάλλον με αναχαιτεί. Δεν έχω μια είκόνα για το πώς η επιχείρησή μου θα είναι στα επόμενα χρόνια.

Σκέφτομαι προς διάφορες κατευθύνσεις, προκειμένου να βελτιώσω αυτήν την κατάσταση, αλλά δύσκολα αποφασίζω να ξοδέψω χρήματα για οτιδήποτε. Δεν έχω περιθώρια λάθους.»

Η ελληνική αγορά είναι ιδιαίτερα δύσκολη τελευταία και έχει οδηγήσει πολλούς επιχειρηματίες σε επικίνδυνα εδάφη. Θα ήταν όμως τετριμένο να σχολιάσω τις παραμέτρους που η οικονομική ύφεση έχει δημιουργήσει. Αντ’ αυτού, θα δοκιμάσω να εξετάσω τα δικά μας λάθη.

Σε όσους από εσάς ταυτίζεστε με τα παραπάνω δεδομένα, έχω συγκεκριμένες ερωτήσεις να σας θέσω:

  • Σας γνωρίζουν;

Το πού και το πώς μπορεί κάποιος να βρεί την επιχείρησή σας είναι κάτι που πρέπει να σας προβληματίζει. Ένα φυσικό κατάστημα, μια ιστοσελίδα, μια παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, μια καταχώρηση σε κάποιον επαγγελματικό οδηγό, όλα αυτά χρειάζονται το κατάλληλο στήσιμο και μια κάποια προβολή. Μπορεί να προσφέρετε τα καλύτερα προϊόντα ή υπηρεσίες στον κλάδο σας, αλλά αν οι πιθανοί πελάτες σας δεν σας γνωρίζουν, οι πωλήσεις δεν θα έρθουν ποτέ. Ενα άλλο επίσης σημαντικό κομμάτι είναι η αναγνωρισιμότητα: μπορούν να σας αναγνωρίσουν ανάμεσα στους ανταγωνιστές σας; Οι περισσότεροι θεωρούν εσφαλμένα οτι ένα λογότυπο, ένα brand name είναι μόνο για τις μεγάλες επιχειρήσεις. Όμως αυτό ακριβώς είναι που θα σας βοηθήσει να διαφημιστείτε σωστά, να χτίσετε γύρω από τη φήμη σας και να πετύχετε αναγνωρισιμότητα.

  • Γνωρίζετε την αγορά σας;

Σε ποιούς ακριβώς απεθύνεστε; Ποιές ακριβώς είναι οι ανάγκες τους; Καλύπτετε όλο το εύρος των αναγκών τους; Μένουν ικανοποιημένοι από την ποιότητά των όσων εσείς προσφέρετε;Τί αγοραστική δύναμη μπορούν να διαθέσουν για εσάς; . Όλα αυτά είναι ιδιαίτερα σημαντικά στοιχεία, πάνω στα οποία πρέπει να δουλεύετε και να βελτιώνεστε διαρκώς, έτσι ώστε να είστε ανταγωνιστικοί. Δυστυχώς, πολλές μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις δεν κάνουν επαρκή ή δεν κάνουν καθόλου έρευνα αγοράς, με αποτέλεσμα να χάνουν μεγάλο μερίδιο των δυνητικών τους πελατών.

  • Γνωρίζετε τον ανταγωνισμό σας;

Εαν δεν έχετε το μονοπώλιο σε κάποιο προιόν ή υπηρεσία, τότε η μελέτη του ανταγωνισμού θα πρέπει να είναι για εσάς πρωταρχικό μέλημα, διαφορετικά θα χάνετε διαρκώς πελάτες. Τί προσφέρουν οι άλλοι; Τί ποιότητα έχουν; Σε ποιά τιμή; Πού βρίσκονται διαθέσιμοι; Οι δυνάμεις προσφοράς και ζήτησης σε μια ελεύθερη αγορά είναι διαρκώς μεταβαλλόμενες και θα πρέπει και εσείς να κάνετε κινήσεις να διαμορφώσετε τον ανταγωνισμό και να μην είστε μόνο ένα παθητικό μέρος του.

  • Είστε οργανωμένοι;

Η καλή οργάνωση ήταν, είναι και θα είναι το κλειδί της επιτυχίας. Η καταγραφή της προέλευσης των εσόδων και των εξόδων, η μηνιαία απόδοση της επιχείρησής σας, τα αποτελέσματα κάθε προσπάθειάς σας, αλλά και ο μακροχρόνιος σχεδιασμός και η οριοθέτηση στόχων είναι πλέον απαραίτητα για κάθε επιχείρηση. Μια επιχείρηση χωρίς ετήσιο Marketing Plan είναι όπως ένα καράβι χωρίς τιμόνι.

Είναι γεγονός οτι, στην κακοδαιμονία των καιρών μας, συχνά έρχονται να προστεθούν πολλά δικά μας λάθη και να ολοκληρώσουν έτσι μια εικόνα συνολικής ύφεσης.

Για να αιτιολογήσω την αναγκαιότητα του Marketing στις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, αρκεί μόνο να αναφερθώ στον πιο διαδεδομένο ορισμό του:

«Marketing είναι ο ορθός τρόπος δραστηριοποίησης στην αγορά».

Το Marketing, ή αλλιώς «αγοραλογία» στα ελληνικά, έχει κύριο εργαλείο την έρευνα αγοράς. Είναι η επιστήμη και η τέχνη του να γνωρίζεις καλά την αγορά σου και να εκμεταλεύεσαι τη γνώση αυτή, προκειμένου να δημιουργήσεις ένα ανταγωνιστικό προιόν ή μια υπηρεσία και στη συνέχεια να το εισάγεις και να το προωθήσεις αποτελεσματικά στην αγορά.

Ο στόχος δεν είναι – ή δεν θα έπρεπε να είναι μόνο – η μεγιστοποίηση των δικών σας κερδών. Πρωτίστως θα πρέπει να στοχεύετε στην βέλτιστη ικανοποίηση των πελατών σας. Ετσι, άλλωστε, εξασφαλίζετε και την δική σας ευημερία. Οτιδήποτε λιγότερο, υποσκάπτει τη φήμη σας και η αγορά δύσκολα θα σας συντηρήσει.

Υιοθετώντας το Marketing, μαθαίνετε την αγορά σας, προβάλεσθε αποτελεσματικά στο κοινό σας, οργανώνετε κατάλληλα τις κινήσεις σας και έτσι μπορείτε ασφαλώς να επιβιώσετε, να επικρατήσετε έναντι του ανταγωνισμού και να αναπτυχθείτε.

Κλείστε σήμερα κιόλας μια δωρεάν συνάντηση για να συζητήσουμε τις δικές σας ανάγκες, πατώντας εδώ!

Εμπορικές & Κλαδικές Εκθέσεις: Οδηγός για μια αποτελεσματική παρουσία

Τα τελευταία χρόνια, τα μέσα επικοινωνίας, προώθησης και αναζήτησης προϊόντων και υπηρεσιών έχουν αλλάξει σημαντικά, τόσο για τις επιχειρήσεις όσο και για τους καταναλωτές. Οι Εμπορικές και Κλαδικές Εκθέσεις ωστόσο, παραμένουν ακόμα και σήμερα, ένα από τα πιο αποτελεσματικά εργαλεία του παραδοσιακού Marketing, για την προσέγγιση και την επικοινωνία με την αγορά-στόχο.
Οι λόγοι είναι προφανείς. Οι εκθέσεις δίνουν την ευκαιρία μιας άμεσης επαφής με ένα μεγάλο κομμάτι της αγοράς, μέσα σε λίγες μόνο μέρες. Επίσης, το μεγαλύτερο μέρος της ζήτησης και της προσφοράς, οι δυνητικοί πελάτες αλλά και ο ανταγωνισμός, συγκεντρώνονται και συστεγάζονται μέσα σε μερικά τετραγωνικά.
Σ’ αυτό το άρθρο μου, σας παραθέτω ορισμένες χρήσιμες συμβουλές για τις ενέργειες και τον σχεδιασμό που πρέπει να εφαρμόσετε, προκειμένου να συμμετέχετε αποτελεσματικά σε μια έκθεση.

Πριν την έκθεση:
1. Καθορίστε τους στόχους που θέλετε να πετύχετε με την παρουσία σας σε μία έκθεση. Κάποιοι από αυτούς μπορεί να είναι:

a. Η προβολή του Brand σας στην αγορά.
b. Η πραγματοποίηση πωλήσεων εντός της έκθεσης, παρουσιάζοντας δελεαστικές προσφορές.
c. Η παρουσίαση ενός νέου προϊόντος/υπηρεσίας.
d. Η εισαγωγή της επιχείρησής σας σε νέα αγορά.
e. Η συλλογή στοιχείων δυνητικών πελατών, με σκοπό να έρθετε σε επαφή μαζί τους αργότερα.
f. Η έρευνα αγοράς.

2. Σχεδιάστε σωστά τις ενέργειες marketing που απαιτεί κάθε στόχος, ανάλογα με το διαθέσιμο budget.
3. Δημιουργείστε το υλικό που απαιτείται, προοκειμένου να υλοποιήσετε τις ενέργειες που έχετε σχεδιάσει (κουπόνια προσφοράς, έντυπο με το προφίλ της εταιρείας σας, διαφημιστικά φυλλάδια, δείγματα, φόρμες καταγραφής στοιχείων, banners που θα αναρτήσετε στο περίπτερο κ.α.).
4. Επικοινωνήστε επαρκώς την παρουσία σας στην έκθεση. Προβληθείτε στα διάφορα κανάλια επικοινωνίας (ιστοσελίδα, Social Media, Emails, δελτία τύπου, διοργανώτρια αρχή κ.α.). Προσελκύστε έτσι όποιον θα ενδιαφερόταν για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και τις προσφορές σας. Επίσης, καλέστε προσωπικά τους υφιστάμενους πελάτες σας να σας επισκεφθούν εκεί.
5. Επιμεληθείτε τον χώρο του περιπτέρου σας, μην μένετε μόνο στον βασικό εξοπλισμό που σας προσφέρει ο διοργανωτής. Σχεδιάστε τον εκθεσιακό σας χώρο, δημιουργώντας μια εικόνα που να τραβάει τον επισκέπτη και να μεταφέρει εύκολα το μύνημά σας.
6. Δώστε ιδιαίτερη βαρύτητα στην εκπαίδευση των συνεργατών που θα συμμετέχουν μαζί σας στην έκθεση. Θα πρέπει να είναι σε θέση να αντιμετωπίσουν την ροή της και να επικοινωνούν σωστά το μύνημά σας στους επισκέπτες. Προετοιμαστείτε για κάθε πιθανή προσέγγιση/ερώτηση των επισκεπτών.
7. Προγραμματίστε έναν διαγωνισμό ή ένα event εντός της έκθεσης και επικοινωνήστε το, με σκοπό την προσέλκυση περισσοτέρων επισκεπτών στο περίπτερο σας.

Κατά τη διάρκεια της έκθεσης
1. Δώστε συγκεκριμένους ρόλους σε κάθε συνεργάτη σας. Τί θα λένε, πού θα στέκονται και πώς θα προσεγγίζουν τους επισκέπτες.
2. Στο τέλος κάθε ημέρας κάντε έναν απολογισμό. Συζητήστε με τους συνεργάτες σας τυχόν προβλήματα που εμφανίστηκαν και διορθώστε τα “κακώς κέιμενα”.
3. Εξοπλιστείτε με πολλά αποθέματα ενέργειας, καθώς το ωράριο είναι εξαντλητικό και η επικοινωνία με τους επισκέπτες συνεχής.

Μετά την έκθεση
1. Κάντε τον απολογισμό της παρουσίας σας εντός της έκθεσης, σε ότι αφορά τις πωλήσεις και τις επαφές που πετύχατε.
2. Ξεκινήστε το follow-up των επαφών που έχετε συλλέξει κατά τη διάρκεια της έκθεσης. Δώστε προτεραιότητα σε αυτούς που πιστεύετε ότι θα έχετε άμεσο αποτέλεσμα.
3. Αξιοποιήστε αυτή τη λίστα επαφών στο βάθος του χρόνου, αναπτύσσοντας μια στρατηγική επικοινωνίας και ενεργειών marketing. Μην ξεχνάτε ότι η συγκεκριμένη λίστα είναι δυνητικοί πελάτες, που πιθανόν να ενδιαφερθούν στο μέλλον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
4. Κάντε μια χρηματοοικονομική ανάλυση για την απόδοση της επένδυσής σας στην έκθεση.
Οι εκθέσεις αποτελούν μια σημαντική ευκαιρία, για όποιον επιχειρηματία είναι σε θέση να ανταποκριθεί οικονομικά στο κάλεσμά τους. Είναι ένα πολύ αποτελεσματικό εργαλείο προβολής και προώθησης της κάθε επιχείρησης, δεδομένου οτι έχει σχεδιαστεί και εκτελεστεί σωστά.

7 βήματα marketing για ένα επιτυχημένο 2016

Το 2016 είναι εδώ και, απ’ ότι δείχνει η κατάσταση στην αγορά, δεν υπάρχουν πλέον περιθώρια εσφαλμένων επιχειρηματικών κινήσεων. Είναι πολύ μεγάλος ο αριθμός των επιχειρήσεων που “βάζουν λουκέτο”, μη μπορώντας πια να ανταπεξέλθουν στους φόρους ή στον ανταγωνισμό.

Όμως η ύφεση δημιουργεί ευκαιρίες, αυτός είναι νόμος της αγοράς.

Και δεν είναι λίγοι αυτοί που ετοιμάζονται να το εκμεταλευτούν. Είτε θα κάνουν ένα νέο ξεκίνημα, αξιοποιώντας το κενό που αφήνουν πίσω τους οι χρεωκοπημένοι είτε, όσοι έχουν “αντέξει”, θα ανασυνταχθούν, θα επενδύσουν και θα ετοιμαστούν να καρπωθούν τα οφέλη.

Γιατί υπάρχουν οφέλη που προσφέρονται αυτή τη στιγμή στη αγορά, για όσους ξέρουν.

Το να είσαι ενεργός επιχειρηματίας, δεν σημαίνει αυτομάτως ότι έχεις και μια βιώσιμη επιχείρηση. Δεν σημαίνει απαραίτητα ότι ξέρεις να ερμηνεύεις και να αναλύεις οικονομικά στοιχεία ή ότι είσαι σε θέση να θέσεις ρεαλιστικούς στόχους. Δεν σημαίνει ότι μπορείς να εξασφαλίσεις την σταθερή μακροχρόνια πορεία της επιχείρησής σου. Ειδικά σε μία τόσο επισφαλή οικονομική κατάσταση που έχει βρεθεί η χώρας μας τα τελευταία 5 χρόνια, το να “φαντάζεσαι ότι ξέρεις” από το να “ξέρεις” απέχει σημαντικά και ενέχει πολλούς κινδύνους.

Για πολλούς, η έναρξη του νέου έτους είναι η απαρχή μιας νέας πορείας. Προς αυτήν την κατεύθυνση και προκειμένου αυτή η ελπίδα να έρθει λίγο πιο κοντά στο να γίνει πραγματικότητα, σας παραθέτω 7 βήματα marketing, απαραίτητα σε κάθε νέα ή υφιστάμενη επιχειρηματική πορεία.

Βήμα 1ο : Βάλτε Στόχο

Το πρώτο σας βήμα πρέπει να είναι το να θέσετε στόχους για το 2016. Να θυμάστε ότι πρέπει να είναι ρεαλιστικοί και “έξυπνοι”.

Ένας στόχος είναι “έξυπνος” όταν είναι:

  • Συγκεκριμένος
  • Μετρήσιμος
  • Εφικτός
  • Σχετικός
  • Χρονικά Προσδιορισμένος

Ενδεικτικά, κάποιοι στόχοι που θα μπορούσατε να θέσετε έιναι: η αύξηση της αναγνωρισιμότητας της μπράντας σας (Brand Awareness), η εισαγωγή ενός νέου προϊόντος ή υπηρεσίας, η ανάπτυξη της επικοινωνίας με τους υφιστάμενους ή δυνητικούς σας πελάτες στα Social Media και μέσω της ιστοσελίδας σας ή απλά η αύξηση των πωλήσεών σας.

Βήμα 2ο : Βρείτε το target group σας και προσσεγίστε το

Αφού έχετε βάλει τους στόχους σας, θα πρέπει στη συνέχεια να ορίσετε το κοινό στο οποίο απευθύνεστε. Να κάνετε focus μόνο σε αυτούς που θα ενδιαφέρονταν και θα μπορούσαν να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, έτσι ώστε να μην σπαταλάτε μάταια τα χρήματά σας.

Προσπαθήστε να εντοπίσετε ποιά κανάλια επικοινωνίας θα χρησιμοποιήσετε, έτσι ώστε να έρθετε σε επαφή με την ομάδα – στόχο σας:

  • On-line μέσα επικοινωνίας είναι τα Social Media, η προώθηση της Ιστοσελίδας σας στο Adwords της Google, οι Email καμπάνιες κ.α.
  • Off-line μέσα επικοινωνίας είναι η διανομή εντύπου, η “face to face” επικοινωνία, οι προωθητικές ενέργειες εντός ή εκτός καταστήματος, η ταχυδρομική επιστολή, τα προγράμματα πιστότητας, οι χορηγίες, οι δημόσιες σχέσεις, οι συστάσεις, η διοργάνωση events κ.α.

Συνδυάστε τα κανάλια επικοινωνίας off-line και on-line για μεγαλύτερη διείσδυση του μηνύματος στην αγορά-στόχο σας.

Βήμα 3ο : Υπολογίστε το budget σε μηνιαία βάση

Το επόμενο βήμα είναι να καθορίσετε το budget που μπορείτε να διαθέσετε για ενέργειες marketing, με σκοπό την επίτευξη των στόχων που έχετε θέσει. Το ύψος ενός τέτοιου budget συστήνεται να κυμαίνεται μεταξύ 5% και 10% του μέσου μηνιαίου τζίρου, αλλά εξαρτάται και από διάφορους άλλους παράγοντες, όπως για παράδειγμα η εποχικότητα, η ρευστότητα κ.α.

Βήμα 4ο : Δημιουργήστε το μήνυμα ή/και την προσφορά σας

Δημιουργήστε το μήνυμα ανάλογα με το κοινό στο οποίο απευθύνεστε. Μιλήστε για το όφελος που έχει στους πελάτες σας το προιόν ή η υπηρεσία σας και όχι για τα χαρακτηριστικά ή τα πλεονεκτήματά του.

Όταν δημιουργείτε μια προσφορά, να στοχεύετε στο να είναι σημαντική για αυτόν που θα τη λάβει και να δημιουργείτε ένα δυνατό κίνητρο για να την επιλέξει. Η προσφορά μπορεί να είναι μια έκπτωση, μία παροχή ιδιαίτερων προνομίων ή ένα βραβείο μετά από κλήρωση.

Βήμα 5ο : Τοποθετήστε σε ένα πλάνο τις ενέργειες σας

Ορίστε χρονικό ορίζοντα, τρόπο εκτέλεσης και κανάλια επικοινωνίας για κάθε ενέργεια. Χτίστε το μηνιαίο σας πλάνο ενεργειών έγκαιρα, το αργότερο μέχρι τις 20 του μήνα, με σκοπό να το υλοποιήσετε από την 1η του επομένου.

Βήμα 6ο : Υλοποιήστε τις ενέργειές σας

Αφού έχετε σχεδιάσει το χρονοδιάγραμμά σας, προωθήστε τις ενέργειές σας στα κανάλια επικοινωνίας. Εχει ιδιαίτερη σημασία, ως προς το επιθυμητό αποτέλεσμα, να εμπιστευθείτε ειδικούς να αποτυπώσουν το μύνημα ή/και την προσφορά σας. Γραφίστες ή web developers γνωρίζουν πώς να το αναπτύξουν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.

 

Βήμα 7ο : Εκτελέστε το πλάνο και μετρήστε την απόδοση του

Το κλειδί για την επίτευξη των στόχων σας είναι να μετράτε κάθε ενέργεια που κάνετε. Να είστε σε θέση να υπολογίζετε το κόστος της σε σχέση με την απόδοσή της, σε όρους τζίρου, πωλήσεων ή νέων πελατών, να επιλέγετε την ενέργεια της οποίας τα αποτελέσματα είναι πιο σημαντικά για τη δική σας επιχείρηση και έτσι να χτίζετε μακροχρόνια την στρατηγική σας.

 

Η επιτυχία μιας επιχειρηματικής πορείας δεν είναι καθόλου αβέβαιη, όταν συγκροτείται από επιστημονικά μελετημένα βηματα. Η γνώση και ο σωστός σχεδιασμός είναι απαραίτητα εργαλεία για κάθε προσπάθεια και έτσι, το αποτέλεσμα να είναι δεδομένο.

Εύχομαι από καρδιάς σε όλους εσάς το 2016 να είναι ευτυχισμένο αλλά και επιτυχημένο!

Πως να προσελκύσετε Νέους Πελάτες

Η αναζήτηση νέων πελατών είναι ίσως το πιο κρίσιμο σημείο της εποχής για την ευημερία των περισσοτέρων επιχειρήσεων. Σήμερα λόγω της οικονομικής κρίσης, οι πελάτες αλλάζουν προϊόντα και υπηρεσίες τακτικά, με αποτέλεσμα οι επιχειρήσεις να πρέπει να προσπαθούν σκληρά για να αντικαταστήσουν τους χαμένους πελάτες και να διατηρήσουν τη πελατειακής τους βάση. Το ερώτημα που τίθεται είναι πως να προσελκύσετε νέους πελάτες.

Οι συνηθισμένες πρακτικές προσεγγίσεις νέων πελατών, όπως είναι η πραγματοποίηση «τηλεφωνικών κλήσεων ή η παρουσίαση προϊόντων και υπηρεσιών μέσω “τυφλών ραντεβού”, δηλαδή επίσκεψη στο χώρο του πελάτη ή προσμονή ότι θα μπεί κάποιος περαστικός στο κατάστημα μου, είναι δύσκολη και ιδιαίτερα για τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που δεν έχουν εμπειρία τεχνικών πωλήσεων και μάρκετινγκ . Ωστόσο , υπάρχει μια ποικιλία από άλλους τρόπους που μπορείτε να υιοθετήσετε και να βρείτε νέους πελάτες που με προσεκτικό προγραμματισμό, μπορείτε να βελτιώσετε τις πιθανότητες επιτυχίας σας .

Είναι σημαντικό, ότι η προσπάθεια σας να βρείτε νέους πελάτες, δεν θα σας κάνει να σταματήσετε να παρέχετε υψηλού επιπέδου υπηρεσίες στους υπάρχοντες πελάτες σας. Οι ικανοποιημένοι πελάτες οι οποίοι απολαμβάνουν καλή εξυπηρέτηση φέρνουν νέες πωλήσεις και συνεισφέρουν σε ένα μεγάλο ποσοστό στην εύρεση νέων πελατών μέσω της σύστασης.

Παρακάτω θα δούμε μερικές αποτελεσματικές τεχνικές για να σας βοηθήσουν να βρείτε νέους πελάτες, αφού πρώτα καθορίσουμε ποιοί είναι οι πελάτες μας.

Αρχικά, θα πρέπει να καθορίσετε ποιοί είναι οι δυνιτικοί πελάτες σας και τι χαρακτηριστικά έχουν. Στην ιδιαίτερα ανταγωνιστική αγορά του σήμερα, οι περισσότερες μικρoμεσαίες επιχειρήσεις εργάζονται πολύ σκληρά για να βρουν νέους υποψήφιους πελάτες και να τους κάνουν να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους. Το κλειδί για να έχουμε αποτελεσματικότερες πωλήσεις είναι να βρούν ανθρώπους που χρειάζονται τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους, να μπορούν να τα αγοράσουν και να έχουν αξία για αυτούς. Μη χάνετε πολύτιμο χρόνο και χρήματά σε καταναλωτές που δεν ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας ή δεν μπορούν να τα αγοράσουν ή δεν αντιλαμβάνονται την αξία αυτών που προσφέρεται.

Ανάπτυξη της ιδανικής αγοράς – στόχου

Θα πρέπει να καθορίσετε την αγορά – στόχο σας που θα ενδιαφερότανε να αγοράσει κάποιο/α από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας για να καλύψει μια ανάγκη ή επιθυμία του. Μόλις δημιουργήσετε το προφίλ του ιδανικού πελάτη σας τότε θα μπορείτε να στοχέυσετε αποτελεσματικότερα στην προσέλκυση νέων πελατών. Με άλλα λόγια θα πρέπει να κάνετε μια έρευνα αγοράς για το ιδανικό προφίλ πελάτη με τα παρακάτω χαρακτηριστικά:

Γεωγραφικά χαρακτηριστικά: ποιοί άνθρωποι ή επιχειρήσεις μπορούν να αγοράσουν από εσάς σύμφωνα με την τοποθεσία σας. Διαθέτετε φυσικό κατάστημα και e-shop και αν ναί θα πουλάτε εντός Ελλάδας ή και σε άλλες χώρες.

Δημογραφικά στοιχεία: ποιοί άνθρωποι ενδέχεται να αγοράσουν από εσάς, όπως η ηλικία, το φύλο, το εισόδημα, το είδος επάγγελμα, το επίπεδο εκπαίδευσης, το πολιτισμικό υπόβαθρο, και το είδος των νοικοκυριών (π.χ. παντρεμένοι, οικογένειες με παιδιά, ανύπαντροι κ.α.)

Ψυχογραφικά: κοινωνικοί παράγοντες όπως ο τρόπος ζωής , τα ενδιαφέροντα και οι δραστηριότητες, οι απόψεις, η εικόνα που έχουν για τον εαυτό τους κ.α. .

Απόφαση αγοράς: ποιός παίρνει την απόφαση για την αγορά, για παράδειγμα τα βρεφικά είδη στοχεύουν σε μωρά, αλλά την απόφαση για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που θα αγοραστούν τις παίρνουν οι γονείς.

Ικανότητα να αγοράσουν: ποιοί από τους υποψήφιου πελάτες σας έχουν τη δυνατότητα να αγοράσουν, μήπως για κάποιες ομάδες θα πρέπει να υιοθετήσετε μια συγκεκριμένη πολιτική τιμολόγησης, όπως για παράδειγμα οι άνεργοι ή οι φοιτητές.

Τώρα, αφού έχετε καθορίσει το προφίλ των υποψηφίων αγοραστών σας, θα δούμε μερικούς από τους τρόπους προσέγγισης.

• Να καταχωρήσετε την επιχείρησή σας σε ηλεκτρονικούς οδηγούς, σχετικούς με εσάς, δίνοντας έτσι τη δυνατότητα σε καταναλωτές να γνωρίσουν τί προσφέρετε.

• Να προσφέρετε κίνητρα στους πελάτες σας για να σας συστήσουν σε γνωστούς και φίλους.

• Να ενισχύσετε την online παρουσία σας, χρησιμοποιώντας την ιστοσελίδα σας , blog ή άλλα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, όπως facebook.

• Να ζητήσετε από τους υπάρχοντες πελάτες σας να μοιραστούν μαρτυρίες για το πόσο ικανοποιημένοι είναι από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που αγόρασαν από εσάς και να τις ανεβάσετε στα κοινωνικά δίκτυα (facebook, google plus, κ.α.) και στην ιστοσελίδα σας.

• Να αρθρογραφείτε σε κάποιο τρίτο ιστότοπο ή blog με θεματολογία σχετική με τα προϊόντα σας.

• Να δικτυωθείτε με την τοπική κοινωνία, μέσα από φορείς, εφημερίδες, περιοδικά και άλλες επιχειρήσεις.

• Να πάρετε μέρος σε μια κλαδική έκθεση.

• Να αξιοπιήσετε το direct marketing, με την αποστολή προσωποποιημένων επιστολών, sms ή email, με περιεχόμενο που θα έχει διαγωνισμούς ή προσφορές ή κίνητρα για να αγοράσει σε σύντομο χρονικό διάστημα.

• Βεβαίως να χρησιμοποιήσετε την ηλεκτρονική διαφήμιση Ad-words της Google ή μέσω facebook, χρησιμοποιώντας λέξεις κλειδιά συναφή με το αντικείμενο σας.

Για να επιτύχετε καλύτερα αποτελέσματα χρειάζεται να δημιουργήσετε ένα πλάνο με τις ενέργειες που θα ακολουθήσετε για την προσέλκυση νέων πελατών αλλά και πως θα τις συνεχίσετε.

Τέλος, για να έχετε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα από τις ενέργειες που θα υλοποιήσετε θα πρέπει να γνωρίζετε και να ακολουθείτε τα εξής:

• Χτίστε μια σωστή βάση πελατών και υποψηφίων πελατών, με τακτική ενημέρωση, κάθε φορά που χρειάζεται, με σκοπό να γνωρίζετε τί έχει αποδόσει και τί όχι.

• Κάντε προσφορές με νόημα, που να απευθύνονται σε συγκεκριμένες ομάδες υποψηφίων ή εν ενεργεία πελατών σας. Εδώ θα πρέπει να επικεντρωθείτε στις ανάγκες της κάθε ομάδας – στόχος για να προσφέρετε εξατομικευμένες προσφορές.

• Αποφύγετε τα στερεότυπα ότι ένας πελάτης είναι για πάντα πελάτης μου, ή εγώ δεν αναπροσαρμόζω την τιμολογιακή μου πολιτική και δεν κάνω προσφορές, γιατί είμαι 40 χρόνια επαγγελματίας…

• Ακούστε προσεκτικά τους πελάτες και να πρασπαθείτε να κάνετε ερωτήσεις που θα σας δώσουν τροφή για να γίνεται καλύτεροι και να προσφέρετε αυτό που θέλουν.

Σε συνέχεια του προηγούμενου άρθρου μου “3 βήματα για αποτελεσματικότερες πωλήσεις face to face“, θέλησα να επεκτείνω την σκέψη μου και να την μοιραστώ μαζί σας, για το πώς πρέπει να κινηθούν οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις στον τομέα της προσέλκυσης νέων πελατών. Ελπίζω να σας έδωσα τροφή για σκέψη αλλά και μια κατεύθυνση για τις κινήσεις που μπορείτε να ξεκινήσετε να υλοποιείται στην προσπάθεια σας για να νέους πελάτες.

Αν ενδιαφέρεστε να αναπτύξετε μια ολοκληρωμένη στρατηγική προσέλκυσης και απόκτησης νέων πελατών ή/και την αξιοποίηση του υφιστάμενου πελατολογίου για την επιχείρηση σας, είμαστε στη διάθεση σας!

Ο πανικός της κρίσης και η απότομη πτώση των τιμών!

Είναι γεγονός πως η οικονομική κρίση μεταξύ άλλων έφερε και τη ραγδαία πτώση στις τιμές των προϊόντων και υπηρεσιών. Μια κίνηση άκρως συνδεδεμένη με τον πανικό που ένιωσαν πολλές επιχειρήσεις από την απότομη πτώση του τζίρου τους και τη μειωμένη είσοδο πελατών στις επιχειρήσεις τους.

Ήταν και είναι όμως η μείωση των τιμών η αποτελεσματικότερη κίνηση για την βοήθεια των πωλήσεων?

Και βέβαια όχι…

Οι περισσότερες μικρομεσαίες επιχειρήσεις έριξαν το βάρος της ανάκαμψης στη ραγδαία μείωση των τιμών τους με τη βεβαιότητα ότι “αφού το κάνει ο ανταγωνισμός ας το κάνω και εγώ” ή “αυτό θέλει ο καταναλωτής”.

Μια προσέγγιση εντελώς λανθασμένη και άκρως επικίνδυνη για τη βιωσιμότητα της επιχείρησης. Η έλλειψη φιλοσοφίας μάρκετινγκ των επιχειρηματιών οδήγησε σε ένα ξέφρενο πάρτι μεγάλης μείωσης τιμών που το μόνο που επετεύχθη ήταν η περαιτέρω μείωση των εσόδων από τις πωλήσεις με καθόλου είσοδο νέων πελατών.

Ας δούμε ένα παράδειγμα για να κατανοήσουμε το αποτέλεσμα της αυθαίρετης μείωσης τιμών χωρίς την υποστήριξη ενεργειών μάρκετινγκ και που μπορεί να οδηγήσει:

Έστω ότι έχετε ένα κομμωτήριο και για την ευκολία του παραδείγματος προσφέρετε μόνο μια υπηρεσία, ας πούμε την “κούπ”. Το κομμωτήριο σας έχει 100 πελάτες το μήνα που πραγματοποιούν τη μια και μοναδική υπηρεσία σας στην τιμή των 16 ευρώ.

Τα έσοδα που έχετε μηνιαία πριν τη κρίση είναι 100*16= 1600 ευρώ

Τα έξοδα σας ας υποθέσουμε πως είναι 700 ευρώ μηνιαία (ενοίκιο + τεβε + λειτουργικά).

Άρα τα κέρδη σας κατα μέσο όρο το μήνα ανέρχονται στα 900 ευρώ.

Κατά τη διάρκεια της κρίσης βλέπεται ότι ο τζίρος σας μειώνεται απότομα κατά 40%, δηλαδή από 1600 ευρώ τώρα βγάζετε 960 ευρώ. Το αποτέλεσμα αυτό προήλθε επειδή μειώθηκαν οι μηνιαίες επισκέψεις από 100 σε 60, λόγω της μειωμένης αγοραστικής δυναμικότητας.

Αυτό το οποίο έκαναν πολλές επιχειρήσεις ήταν να μειώσουν τις τιμές τους κατακόρυφα με την ελπίδα ότι έτσι θα ανακάμψουν…

Μια μείωση τιμών κατά 30%, δηλαδή από 16 ευρώ η κούπ σε 11,2 ευρώ, θα οδηγούσε την εν λόγω επιχείρηση να μειώση από μόνη της το τζίρο, με άλλα λόγια να βγάλει τα μάτια μόνη της, από 960 ευρώ μηνιαίως στα 672 ευρώ…

Χωρίς πλάνο μάρκετινγκ, χωρίς στρατηγική, ο επιχειρηματίας μέσα στον πανικό του οδήγησε την επιχείρηση σε μεγαλύτερη ύφεση…

Και ο λόγος, είναι ότι για να ανακάμψεις μετά τη μεγάλη μείωση της τιμής θα πρέπει να φέρεις 26 νέους πελάτες για να καλύψεις το κενό των 288 ευρώ που δημιούργησες και να συνεχίσουν να αγοράζουν από εσένα (γιατί ένα ποσοστό δεν ξαναγοράζει από εσένα).

Για να βρείς 26 νέους πελάτες θα πρέπει να επενδύσεις 5 φορές περισσότερα χρήματα από ότι σε έναν πελάτη που ήδη έχεις. Τα χρήματα αυτά θα μπορούσαν να επενδυθούν σε ενέργειες μάρκετινγκ για να μεγαλώσεις τον τζίρο που είχε πέσει μέσα από ενέργειες μάρκετινγκ.

Οι πελάτες που ψάχνουν ΜΟΝΟ χαμηλές τιμές είναι πελάτες που έυκολα φεύγουν από εσένα και πάνε σε μια άλλη επιχείρηση μόνο και μόνο για χαμηλότερη τιμή. Άρα δεν μπορείς να στηρίζεσαι σε αγοραστικό κοινό που δεν είναι εκ φύσεως πιστό.

Επιπλέον, χωρίς να το αντιληφθεί ο επιχειρηματίας μείωσε την αντίληψη που έχει ο πελάτης για την προσφερόμενη ποιότητα της υπηρεσίας, που τώρα βλέπει να την αγοράζει σε πολύ οικονομικότερη τιμή και πολύ σωστά να σκέφτεται “μήπως με τη μείωση της τιμής χάλασε και η ποιότητα”, “άρα για τι να μη δοκιμάσω και το άλλο κομμωτήριο που έχει ακόμα καλύτερη τιμή” .

Σίγουρα, η οικονομική κρίση επέβαλε την μείωση των τιμών αλλά αυτό θα έπρεπε να γίνει με ένα οργανωμένο πλάνο μάρκετινγκ. Ο στόχος θα έπρεπε να ειναι η προσφορά μεγαλύτερης αξίας της υπηρεσίας σε σχέση με αυτό που έπαιρνε πριν.

Π.χ. μια μικρή μείωση της τιμής κατά 10% και δημιουργία μιας νέας υπηρεσίας με την υιοθέτηση μιας νέας τεχνολογίας π.χ. κούπ με ξυράφι ή την ενσωμάτωση μιας ακόμα υπηρεσίας π.χ. κούπ + το χτένισμα δώρο, στην αρχική τιμή της απλής κούπ.

Ο πανικός στο επιχειρείν δεν κάνει ποτέ καλό για τη βιωσιμότητα και την ανάπτυξη των επιχειρήσεων, αλλά θα πρέπει να αντιμετωπίζονται τα όποια προβλήματα με σχέδιο και στόχους.

Γιατί χρειάζομαι μια στρατηγική marketing?

Η οικονομική κρίση που έπληξε και πλήττει ακόμα τη χώρα μας, έφερε στο προσκύνιο την ανάγκη των μικρο/μεσαίων επιχειρήσεων να οργανωθούν πιο αποτελεσματικά και να υιοθετήσουν το σύγχρονο marketing, ως το εργαλείο που θα τους κρατήσει ζωντανούς στην αγορά και στους πελάτες τους.

Η υιοθέτηση σύγχρονων τακτικών marketing μέσα από μια ολοκληρωμένη στρατηγική προσφέρει τη δυνατότητα να ξεχωρίσουμε σε σχέση με τον ανταγωνισμό και να γίνουμε πιο επιθετικοί στην εύρεση νέων πελατών.

Στο ερώτημα: Γιατί μια μικρό/μεσαία επιχείρηση χρειάζεται μια στρατηγική marketing?

Απαντάμε ως εξής: Σκεφθείτε τη στρατηγική μάρκετινγκ ως μια επιλογή ενός “κοκτέιλ”. Ο πελάτης ενός bar θα πρέπει να επιλέξει το κοκτέιλ που θα πιεί σύμφωνα με τις προτιμήσεις του, την εμφάνιση, την τιμή και άλλες παραμέτρους.

Οι επιλογές που γίνονται αυτόματα από τον πελάτη για την επιλογή του κοκτέιλ μπορεί να είναι οι:

  • Γεύση: Ελαφρύ – Βαρύ
  • Γεύση: Γλυκό – Ξυνό
  • Εμφάνιση: Κλασσικό – Μοντέρνο
  • Τιμή: Ακριβό – Φθηνό
  • Και πολλές ακόμα…

Άρα αν εσείς έπρεπε να δημιουργήσετε ένα και μόνο κοκτέιλ για να ανταγωνιστείτε μια διπλανή επιχείρηση που πουλάει το δικό της κοκτέιλ θα έπρεπε να πάρετε αποφάσεις για:

  • Σε ποιό κοινό θέλω να απευθυνθώ (market segmentation)?
  • Πως θέλω να βλέπει ο πελάτης το δικό μου κοκτέιλ σε σχέση με τον ανταγωνισμό (positioning)?
  • Τι χαρακτηριστικά πρέπει να έχει το προϊόν μου (marketing mix) για να επιτύχω τους στόχους μου?
  • Και εν τέλει να δημιουργήσετε το πλάνο με τις ενέργειες για την επίτευξη των στόχων σας (οικονομικούς – ποσοτικούς – ποιοτικούς).

Η υιοθέτηση μια ξεκάθαρης στρατηγικής μάρκετινγκ μας κάνει ανταγωνιστικούς και πιο σίγουρους για τη βιωσιμότητα και την ανάπτυξη της επιχείρησης μας.