Πως να προσελκύσετε Νέους Πελάτες

Η αναζήτηση νέων πελατών είναι ίσως το πιο κρίσιμο σημείο της εποχής για την ευημερία των περισσοτέρων επιχειρήσεων. Σήμερα λόγω της οικονομικής κρίσης, οι πελάτες αλλάζουν προϊόντα και υπηρεσίες τακτικά, με αποτέλεσμα οι επιχειρήσεις να πρέπει να προσπαθούν σκληρά για να αντικαταστήσουν τους χαμένους πελάτες και να διατηρήσουν τη πελατειακής τους βάση. Το ερώτημα που τίθεται είναι πως να προσελκύσετε νέους πελάτες.

Οι συνηθισμένες πρακτικές προσεγγίσεις νέων πελατών, όπως είναι η πραγματοποίηση «τηλεφωνικών κλήσεων ή η παρουσίαση προϊόντων και υπηρεσιών μέσω “τυφλών ραντεβού”, δηλαδή επίσκεψη στο χώρο του πελάτη ή προσμονή ότι θα μπεί κάποιος περαστικός στο κατάστημα μου, είναι δύσκολη και ιδιαίτερα για τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που δεν έχουν εμπειρία τεχνικών πωλήσεων και μάρκετινγκ . Ωστόσο , υπάρχει μια ποικιλία από άλλους τρόπους που μπορείτε να υιοθετήσετε και να βρείτε νέους πελάτες που με προσεκτικό προγραμματισμό, μπορείτε να βελτιώσετε τις πιθανότητες επιτυχίας σας .

Είναι σημαντικό, ότι η προσπάθεια σας να βρείτε νέους πελάτες, δεν θα σας κάνει να σταματήσετε να παρέχετε υψηλού επιπέδου υπηρεσίες στους υπάρχοντες πελάτες σας. Οι ικανοποιημένοι πελάτες οι οποίοι απολαμβάνουν καλή εξυπηρέτηση φέρνουν νέες πωλήσεις και συνεισφέρουν σε ένα μεγάλο ποσοστό στην εύρεση νέων πελατών μέσω της σύστασης.

Παρακάτω θα δούμε μερικές αποτελεσματικές τεχνικές για να σας βοηθήσουν να βρείτε νέους πελάτες, αφού πρώτα καθορίσουμε ποιοί είναι οι πελάτες μας.

Αρχικά, θα πρέπει να καθορίσετε ποιοί είναι οι δυνιτικοί πελάτες σας και τι χαρακτηριστικά έχουν. Στην ιδιαίτερα ανταγωνιστική αγορά του σήμερα, οι περισσότερες μικρoμεσαίες επιχειρήσεις εργάζονται πολύ σκληρά για να βρουν νέους υποψήφιους πελάτες και να τους κάνουν να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους. Το κλειδί για να έχουμε αποτελεσματικότερες πωλήσεις είναι να βρούν ανθρώπους που χρειάζονται τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους, να μπορούν να τα αγοράσουν και να έχουν αξία για αυτούς. Μη χάνετε πολύτιμο χρόνο και χρήματά σε καταναλωτές που δεν ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας ή δεν μπορούν να τα αγοράσουν ή δεν αντιλαμβάνονται την αξία αυτών που προσφέρεται.

Ανάπτυξη της ιδανικής αγοράς – στόχου

Θα πρέπει να καθορίσετε την αγορά – στόχο σας που θα ενδιαφερότανε να αγοράσει κάποιο/α από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας για να καλύψει μια ανάγκη ή επιθυμία του. Μόλις δημιουργήσετε το προφίλ του ιδανικού πελάτη σας τότε θα μπορείτε να στοχέυσετε αποτελεσματικότερα στην προσέλκυση νέων πελατών. Με άλλα λόγια θα πρέπει να κάνετε μια έρευνα αγοράς για το ιδανικό προφίλ πελάτη με τα παρακάτω χαρακτηριστικά:

Γεωγραφικά χαρακτηριστικά: ποιοί άνθρωποι ή επιχειρήσεις μπορούν να αγοράσουν από εσάς σύμφωνα με την τοποθεσία σας. Διαθέτετε φυσικό κατάστημα και e-shop και αν ναί θα πουλάτε εντός Ελλάδας ή και σε άλλες χώρες.

Δημογραφικά στοιχεία: ποιοί άνθρωποι ενδέχεται να αγοράσουν από εσάς, όπως η ηλικία, το φύλο, το εισόδημα, το είδος επάγγελμα, το επίπεδο εκπαίδευσης, το πολιτισμικό υπόβαθρο, και το είδος των νοικοκυριών (π.χ. παντρεμένοι, οικογένειες με παιδιά, ανύπαντροι κ.α.)

Ψυχογραφικά: κοινωνικοί παράγοντες όπως ο τρόπος ζωής , τα ενδιαφέροντα και οι δραστηριότητες, οι απόψεις, η εικόνα που έχουν για τον εαυτό τους κ.α. .

Απόφαση αγοράς: ποιός παίρνει την απόφαση για την αγορά, για παράδειγμα τα βρεφικά είδη στοχεύουν σε μωρά, αλλά την απόφαση για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που θα αγοραστούν τις παίρνουν οι γονείς.

Ικανότητα να αγοράσουν: ποιοί από τους υποψήφιου πελάτες σας έχουν τη δυνατότητα να αγοράσουν, μήπως για κάποιες ομάδες θα πρέπει να υιοθετήσετε μια συγκεκριμένη πολιτική τιμολόγησης, όπως για παράδειγμα οι άνεργοι ή οι φοιτητές.

Τώρα, αφού έχετε καθορίσει το προφίλ των υποψηφίων αγοραστών σας, θα δούμε μερικούς από τους τρόπους προσέγγισης.

• Να καταχωρήσετε την επιχείρησή σας σε ηλεκτρονικούς οδηγούς, σχετικούς με εσάς, δίνοντας έτσι τη δυνατότητα σε καταναλωτές να γνωρίσουν τί προσφέρετε.

• Να προσφέρετε κίνητρα στους πελάτες σας για να σας συστήσουν σε γνωστούς και φίλους.

• Να ενισχύσετε την online παρουσία σας, χρησιμοποιώντας την ιστοσελίδα σας , blog ή άλλα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, όπως facebook.

• Να ζητήσετε από τους υπάρχοντες πελάτες σας να μοιραστούν μαρτυρίες για το πόσο ικανοποιημένοι είναι από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που αγόρασαν από εσάς και να τις ανεβάσετε στα κοινωνικά δίκτυα (facebook, google plus, κ.α.) και στην ιστοσελίδα σας.

• Να αρθρογραφείτε σε κάποιο τρίτο ιστότοπο ή blog με θεματολογία σχετική με τα προϊόντα σας.

• Να δικτυωθείτε με την τοπική κοινωνία, μέσα από φορείς, εφημερίδες, περιοδικά και άλλες επιχειρήσεις.

• Να πάρετε μέρος σε μια κλαδική έκθεση.

• Να αξιοπιήσετε το direct marketing, με την αποστολή προσωποποιημένων επιστολών, sms ή email, με περιεχόμενο που θα έχει διαγωνισμούς ή προσφορές ή κίνητρα για να αγοράσει σε σύντομο χρονικό διάστημα.

• Βεβαίως να χρησιμοποιήσετε την ηλεκτρονική διαφήμιση Ad-words της Google ή μέσω facebook, χρησιμοποιώντας λέξεις κλειδιά συναφή με το αντικείμενο σας.

Για να επιτύχετε καλύτερα αποτελέσματα χρειάζεται να δημιουργήσετε ένα πλάνο με τις ενέργειες που θα ακολουθήσετε για την προσέλκυση νέων πελατών αλλά και πως θα τις συνεχίσετε.

Τέλος, για να έχετε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα από τις ενέργειες που θα υλοποιήσετε θα πρέπει να γνωρίζετε και να ακολουθείτε τα εξής:

• Χτίστε μια σωστή βάση πελατών και υποψηφίων πελατών, με τακτική ενημέρωση, κάθε φορά που χρειάζεται, με σκοπό να γνωρίζετε τί έχει αποδόσει και τί όχι.

• Κάντε προσφορές με νόημα, που να απευθύνονται σε συγκεκριμένες ομάδες υποψηφίων ή εν ενεργεία πελατών σας. Εδώ θα πρέπει να επικεντρωθείτε στις ανάγκες της κάθε ομάδας – στόχος για να προσφέρετε εξατομικευμένες προσφορές.

• Αποφύγετε τα στερεότυπα ότι ένας πελάτης είναι για πάντα πελάτης μου, ή εγώ δεν αναπροσαρμόζω την τιμολογιακή μου πολιτική και δεν κάνω προσφορές, γιατί είμαι 40 χρόνια επαγγελματίας…

• Ακούστε προσεκτικά τους πελάτες και να πρασπαθείτε να κάνετε ερωτήσεις που θα σας δώσουν τροφή για να γίνεται καλύτεροι και να προσφέρετε αυτό που θέλουν.

Σε συνέχεια του προηγούμενου άρθρου μου “3 βήματα για αποτελεσματικότερες πωλήσεις face to face“, θέλησα να επεκτείνω την σκέψη μου και να την μοιραστώ μαζί σας, για το πώς πρέπει να κινηθούν οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις στον τομέα της προσέλκυσης νέων πελατών. Ελπίζω να σας έδωσα τροφή για σκέψη αλλά και μια κατεύθυνση για τις κινήσεις που μπορείτε να ξεκινήσετε να υλοποιείται στην προσπάθεια σας για να νέους πελάτες.

Αν ενδιαφέρεστε να αναπτύξετε μια ολοκληρωμένη στρατηγική προσέλκυσης και απόκτησης νέων πελατών ή/και την αξιοποίηση του υφιστάμενου πελατολογίου για την επιχείρηση σας, είμαστε στη διάθεση σας!

Τρία βήματα για αποτελεσματικότερες πωλήσεις face to face!

Αποτελεσματικότερες πωλήσεις μέσα από την υιοθέτηση τριών βημάτων. Οι επιχειρήσεις που πωλούν προϊόντα ή υπηρεσίες σε ένα φυσικό χώρο, όπως είναι ένα κατάστημα ρούχων ή ένα studio spa, αντιμετωπίζουν καθημερινά αρκετές αποτυχημένες προσπάθειες στην επίτευξη μιας πώλησης, με νέους ή ήδη υφιστάμενους πελάτες.

Πολλές επιχειρήσεις αναρωτιούνται γιατί δεν πετυχαίνουν τις πωλήσεις που αντιστοιχούν στη προσέλευση των πελατών που έχουν. Η απάντηση βρίσκεται στον τρόπο με τον οποίο προσπαθούν να πουλήσουν. Η προετοιμασία ενός πωλητή, η γλώσσα του σώματος καθώς και ο τρόπος επικοινωνίας που υιοθετεί είναι τρια βασικά σημεία, προκειμένου να αυξηθούν οι πιθανότητες επίτευξης μιας πώλησης. Τρία σημεία, που πολλές επιχειρήσεις δεν έχουν υιοθετήσει στην επιχειρησιακή τους κουλτούρα.

Άλλωστε, το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα των επιχειρήσεων δεν βρίσκεται πλέον στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες, αλλά στις διαδικασίες που ακολουθούν και στους ανθρώπους που εργάζονται για αυτήν.

Με άλλα λόγια, μια μικρομεσαία επιχείρηση που θέλει να ξεκινήσει να οργανωθεί αποτελεσματικότερα προκειμένου να επιτύχει μεγαλύτερα ποσοστά πωλήσεων face to face, θα πρέπει κατα τη γνώμη μου να υιοθετήσει το στάδιο των τριών βημάτων, το οποίο αναλύω παρακάτω.

Βήμα 1ο: Προετοιμασία πωλητή

Γνώση προϊόντων: Δεν είναι λίγες οι φορές που έχω επισκεφθεί ένα κατάστημα και, στην προσπάθεια μου να αντλήσω πληροφορίες για ένα προϊόν, ο πωλητής δεν κατάφερε να με ενημερώσει κατάλληλα ή μου πρότεινε προϊόντα που δεν κάλυπταν τις δικές μου ανάγκες. Είναι υψίστης σημασίας να γνωρίζουμε τα προϊόντα μας και πώς αυτά μπορούν να καλύψουν την ανάγκη του πελάτη μας.•Γνώση προϊόντων: Δεν είναι λίγες οι φορές που έχω επισκεφθεί ένα κατάστημα και, στην προσπάθεια μου να αντλήσω πληροφορίες για ένα προϊόν, ο πωλητής δεν κατάφερε να με ενημερώσει κατάλληλα ή μου πρότεινε προϊόντα που δεν κάλυπταν τις δικές μου ανάγκες. Είναι υψίστης σημασίας να γνωρίζουμε τα προϊόντα μας και πώς αυτά μπορούν να καλύψουν την ανάγκη του πελάτη μας.

Γνώση ανταγωνιστικών προϊόντων: Συχνά, επιχειρήσεις με παρόμοια ή και ίδια προιόντα με τα δικά μας, βρίσκονται πολύ κοντά μας. Σε αυτές τις περιπτώσεις, δίνεται άμεσα η δυνατότητα στον καταναλωτή να γνωρίσει τιμές και τρόπους πληρωμής και παράδοσης για ίδια ή παρεμφερή προϊόντα και υπηρεσίες και εντέλει, να αποφασίσει βάσει μόνο αυτής της σύγκρισης. Σε τέτοιες περιπώσεις, το δικό μας προιόν θα έπρεπε να του προσφέρει κάποιο επιπρόσθετο όφελος, προκειμένου να μας επιλέξει.

• Γνώση των πολιτικών και των διαδικασιών της επιχείρησης: Ένα άλλο θέμα το οποίο προκύπτει, είναι το αν και κατά πόσο οι πωλητές διαθέτουν πλήρη γνώση για τους τρόπους τιμολόγησης, για την πιστωτική πολιτική της επιχείρησης, για τις επιστροφές ή για τη διαθεσιμότητα ενός προϊόντος.

Βήμα 2ο: Η γλώσσα του σώματος

Η γλώσσα του σώματος, ως μια ξεχωριστή και αρκετά πολύπλοκη επιστήμη, μετράει σε πολύ μεγάλο ποσοστό κατά τη διάρκεια μιας πώλησης και θα πρέπει να λαμβάνεται σοβαρα υπόψη από τις επιχειρήσεις. Εδώ θα κάνουμε μια αναφορά στη γλώσσα του σώματος που πρέπει να έχει ένας πωλητής, αφού η πώληση εξαρτάται κατά 55% από το σώμα, 38% από τη φωνή και 7% από τα λόγια μας.

Εμφάνιση: Ο πρώτος παράγοντας που πρέπει να δώσουμε βάρος, είναι η εικόνα που δείχνουμε στον πελάτη, εφόσον η πρώτη εντύπωση είναι και η πιο ουσιαστική. Στοιχεία που πρέπει να προσέξουμε είναι:

Η εμφάνιση: Τα ρούχα που φοράμε να είναι πάντα καθαρά και είναι προτιμότερο να υπάρχει μια κοινή πολιτική ένδυσης για τους υπαλλήλους.

  • Τα μαλλιά: Θα πρέπει να είναι πάντα περιποιημένα και όμορφα.
  • Οσμές: Προσοχή στις οσμές που μπορεί να υπάρχουν λόγω ιδρώτα μετά από μια κουραστική εργασία ή η κακοσμία του στόματος.
  • Νύχια: Πολύ σημαντικό για περιπτώσεις που ερχόμαστε σε επαφή με τον πελάτη, όπως ένας γιατρός ή ένα κομμωτήριο.

Φωνή: Ένα σημαντικό εργαλείο πώλησης είναι η φωνή μας και πώς τη χειριζόμαστε κατα τη διάρκεια μιας παρουσίασης. Οι παράμετροι που επηρρεάζουν τη φωνή μας είναι ο τόνος, η χροιά, η ένταση, η άρθρωση και η ταχύτητα.

Χαμόγελο: Το χαμόγελο είναι χωρίς κόστος για αυτόν που το δίνει και τόσο σημαντικό για αυτόν που το δέχεται! Όταν χαμογελάτε, να χαμογελάτε αληθινά και όχι ψεύτικα σε έναν πελάτη, γιατί αυτό γίνεται αμέσως αντιληπτό.

Χειρονομίες: Προσέξτε τις χειρονομίες, για τις οποίες δεν έχει δώσει τη συγκατάθεσή του ο συνομιλητής σας. Μια πολύ φιλική αντίδραση από εμάς, μπορεί να μην είναι αποδεκτή από τον άλλο.

Βήμα 3ο: Ο τρόπος επικοινωνίας

Ο τρόπος επικοινωνίας για την παρουσίαση των προϊόντων ή υπηρεσιών μας στον πελάτη είναι το τρίτο βήμα και πρέπει να βασίζεται πάνω σε μια μεθοδολογία.

Προσέγγιση: Ο πρώτος παράγοντας που πρέπει να δώσουμε βάρος είναι η προσέγγιση στον πελάτη και πως θα κερδίσουμε την εμπιστοσύνη του. Για παράδειγμα, το καλωσόρισμα με ένα χαμόγελο και μια ερώτηση για το πως θα μπορούσαμε να τον εξυπηρετήσουμε ή τι είναι αυτό που ψάχνει για να τον καθοδηγήσουμε, είναι ένα βασικό βήμα.

Ανάγκες του πελάτη: Να διερευνήσουμε και να κατανοήσουμε τις ανάγκες του. Ποιές προσδοκίες έχει και ποιά προβλήματα θέλει να λύσει. Ποιά κριτήρια θα χρησιμοποιήσει για να πάρει την απόφασή του. Για παράδειγμα, αν θέλει να αγοράσει έναν ηλεκτρονικό υπολογιστή, για ποιά χρήση θα τον ήθελε; Για παιχνίδια, για συγγραφή ή για το γραφείο; Φορητός ή επιτραπέζιος; Ακόμα, θα πρέπει να δούμε αν η απόφαση επηρεάζεται από κάποιον τρίτο. Αν για παράδειγμα έχουμε μια νεαρή κοπέλα που θέλει να κάνει αλλαγή χρώματος στα μαλλιά της, η μητέρα της πιθανόν να έχει λόγο σε αυτό, αν βρίσκεται μαζί της.

Παρουσίαση της πρότασης μας: Η πρόταση μας θα πρέπει να δίνει λύση στον πελάτη και θα πρέπει να συνοδεύεται από επιχειρήματα και οφέλη για να το επιλέξει. Για παράδειγμα, αν πουλάμε ένα βραδυνό φόρεμα σε μια γυναίκα, θα πρέπει να τονίσουμε τα χαρακτηριστικά του με επιχειρήματα, διαπιστώνοντας ότι είναι στα χρώματά της ή οτι είναι στη μόδα. Και θα πρέπει να της δώσουμε και ένα όφελος που θα αποκομίσει από την αγορά του, όπως πχ ότι κρίβει τις ατέλειες που μπορεί να έχει το σώμα της.

Χειρισμός Αντιρρήσεων: Είναι πιθανόν ο πελάτης να εκφράσει αντιρρήσεις. Αυτές μπορεί να είναι πραγματικές ή φανταστικές. Εδώ θα πρέπει να κατανοήσουμε τις ανησυχίες του και να τον καθυσηχάσουμε με επιχειρήματα. Για παράδειγμα, αν έχουμε ένα φροντιστήριο ξένων γλωσσών και θέλουμε να πουλήσουμε 2 πακέτα εκμάθησης ξένων γλωσσών σε ένα γονιό για το παιδί του και εκείνος έχει αντίρρηση για τον χρόνο μελέτης και για το αν θα προλαβαίνει να είναι συνεπές το παιδί του στο διάβασμα, θα πρέπει να είμαστε σε θέση να υποστηρίξουμε την πρόταση μας. Θα πρέπει προφανώς να προτείνουμε έναν συγκεκριμένο τρόπο εκμάθησης, όπου απαιτείται λιγότερος χρόνος μελέτης.

Κλείσιμο της πώλησης: Όταν έχουμε χειριστεί τις αντιρρήσεις με επιτυχία, τότε είναι πιθανόν ο πελάτης να μας δείξει σημάδια οτι είναι έτοιμος να προβεί σε αγορά: κάποια θετικά σχόλια, κάποιες χειρονομίες ή ένα χαμόγελο. Εδώ θα πρέπει να επισημάνουμε τον φόβο που μπορεί να δείξει ο πωλητής όταν έρχεται η ώρα να κάνει την τελική του πρόταση αγοράς και αυτό είναι κάτι που πρέπει ο ίδιος να μάθει να αντιμετωπίζει.

Μέσα από αυτό το άρθρο, θέλησα να δώσω ένα έναυσμα για την κατανόηση της πολυπλοκότητας της προσωπικής πώλησης. Τα παραπάνω παραδείγματα καταδεικνύουν ότι η επίτευξη μιας πώλησης δεν είναι μια απλή υπόθεση και δεν έρχεται αυτόματα, αλλά είναι συνάρτηση πολλών παραγόντων. Η γνώση της αγοράς, η σωστή στρατηγική, η οργάνωση, η τιμολόγηση, η παρουσίαση, η ψυχολογία, το after sales service, η ανταμοιβή, είναι ορισμένοι μόνο από τους παράγοντες που συμπράττουν σε μια επιτυχημένη πώληση και συνεπώς, στην ευημερία μιας επιχείρησης. Και μόνο η ορθή χρήση τους είναι το κλειδί της επιτυχίας.

Σας προτείνω επίσης να διαβάσετε το άρθρο μου “Πώς να προσελκύσετε Νέους Πελάτες“, όπου θα δείτε τις δυνατότητες που έχετε να προσελκύσετε νέους πελάτες μέσα από μια οργανωμένη στρατηγική προσέγγισης νέων πελατών.

Αν ενδιαφέρεστε να αναπτύξετε μια ολοκληρωμένη στρατηγική προσέλκυσης και απόκτησης νέων πελατών ή/και την αξιοποίηση του υφιστάμενου πελατολογίου για την επιχείρηση σας, είμαστε στη διάθεση σας!

Ο πανικός της κρίσης και η απότομη πτώση των τιμών!

Είναι γεγονός πως η οικονομική κρίση μεταξύ άλλων έφερε και τη ραγδαία πτώση στις τιμές των προϊόντων και υπηρεσιών. Μια κίνηση άκρως συνδεδεμένη με τον πανικό που ένιωσαν πολλές επιχειρήσεις από την απότομη πτώση του τζίρου τους και τη μειωμένη είσοδο πελατών στις επιχειρήσεις τους.

Ήταν και είναι όμως η μείωση των τιμών η αποτελεσματικότερη κίνηση για την βοήθεια των πωλήσεων?

Και βέβαια όχι…

Οι περισσότερες μικρομεσαίες επιχειρήσεις έριξαν το βάρος της ανάκαμψης στη ραγδαία μείωση των τιμών τους με τη βεβαιότητα ότι “αφού το κάνει ο ανταγωνισμός ας το κάνω και εγώ” ή “αυτό θέλει ο καταναλωτής”.

Μια προσέγγιση εντελώς λανθασμένη και άκρως επικίνδυνη για τη βιωσιμότητα της επιχείρησης. Η έλλειψη φιλοσοφίας μάρκετινγκ των επιχειρηματιών οδήγησε σε ένα ξέφρενο πάρτι μεγάλης μείωσης τιμών που το μόνο που επετεύχθη ήταν η περαιτέρω μείωση των εσόδων από τις πωλήσεις με καθόλου είσοδο νέων πελατών.

Ας δούμε ένα παράδειγμα για να κατανοήσουμε το αποτέλεσμα της αυθαίρετης μείωσης τιμών χωρίς την υποστήριξη ενεργειών μάρκετινγκ και που μπορεί να οδηγήσει:

Έστω ότι έχετε ένα κομμωτήριο και για την ευκολία του παραδείγματος προσφέρετε μόνο μια υπηρεσία, ας πούμε την “κούπ”. Το κομμωτήριο σας έχει 100 πελάτες το μήνα που πραγματοποιούν τη μια και μοναδική υπηρεσία σας στην τιμή των 16 ευρώ.

Τα έσοδα που έχετε μηνιαία πριν τη κρίση είναι 100*16= 1600 ευρώ

Τα έξοδα σας ας υποθέσουμε πως είναι 700 ευρώ μηνιαία (ενοίκιο + τεβε + λειτουργικά).

Άρα τα κέρδη σας κατα μέσο όρο το μήνα ανέρχονται στα 900 ευρώ.

Κατά τη διάρκεια της κρίσης βλέπεται ότι ο τζίρος σας μειώνεται απότομα κατά 40%, δηλαδή από 1600 ευρώ τώρα βγάζετε 960 ευρώ. Το αποτέλεσμα αυτό προήλθε επειδή μειώθηκαν οι μηνιαίες επισκέψεις από 100 σε 60, λόγω της μειωμένης αγοραστικής δυναμικότητας.

Αυτό το οποίο έκαναν πολλές επιχειρήσεις ήταν να μειώσουν τις τιμές τους κατακόρυφα με την ελπίδα ότι έτσι θα ανακάμψουν…

Μια μείωση τιμών κατά 30%, δηλαδή από 16 ευρώ η κούπ σε 11,2 ευρώ, θα οδηγούσε την εν λόγω επιχείρηση να μειώση από μόνη της το τζίρο, με άλλα λόγια να βγάλει τα μάτια μόνη της, από 960 ευρώ μηνιαίως στα 672 ευρώ…

Χωρίς πλάνο μάρκετινγκ, χωρίς στρατηγική, ο επιχειρηματίας μέσα στον πανικό του οδήγησε την επιχείρηση σε μεγαλύτερη ύφεση…

Και ο λόγος, είναι ότι για να ανακάμψεις μετά τη μεγάλη μείωση της τιμής θα πρέπει να φέρεις 26 νέους πελάτες για να καλύψεις το κενό των 288 ευρώ που δημιούργησες και να συνεχίσουν να αγοράζουν από εσένα (γιατί ένα ποσοστό δεν ξαναγοράζει από εσένα).

Για να βρείς 26 νέους πελάτες θα πρέπει να επενδύσεις 5 φορές περισσότερα χρήματα από ότι σε έναν πελάτη που ήδη έχεις. Τα χρήματα αυτά θα μπορούσαν να επενδυθούν σε ενέργειες μάρκετινγκ για να μεγαλώσεις τον τζίρο που είχε πέσει μέσα από ενέργειες μάρκετινγκ.

Οι πελάτες που ψάχνουν ΜΟΝΟ χαμηλές τιμές είναι πελάτες που έυκολα φεύγουν από εσένα και πάνε σε μια άλλη επιχείρηση μόνο και μόνο για χαμηλότερη τιμή. Άρα δεν μπορείς να στηρίζεσαι σε αγοραστικό κοινό που δεν είναι εκ φύσεως πιστό.

Επιπλέον, χωρίς να το αντιληφθεί ο επιχειρηματίας μείωσε την αντίληψη που έχει ο πελάτης για την προσφερόμενη ποιότητα της υπηρεσίας, που τώρα βλέπει να την αγοράζει σε πολύ οικονομικότερη τιμή και πολύ σωστά να σκέφτεται “μήπως με τη μείωση της τιμής χάλασε και η ποιότητα”, “άρα για τι να μη δοκιμάσω και το άλλο κομμωτήριο που έχει ακόμα καλύτερη τιμή” .

Σίγουρα, η οικονομική κρίση επέβαλε την μείωση των τιμών αλλά αυτό θα έπρεπε να γίνει με ένα οργανωμένο πλάνο μάρκετινγκ. Ο στόχος θα έπρεπε να ειναι η προσφορά μεγαλύτερης αξίας της υπηρεσίας σε σχέση με αυτό που έπαιρνε πριν.

Π.χ. μια μικρή μείωση της τιμής κατά 10% και δημιουργία μιας νέας υπηρεσίας με την υιοθέτηση μιας νέας τεχνολογίας π.χ. κούπ με ξυράφι ή την ενσωμάτωση μιας ακόμα υπηρεσίας π.χ. κούπ + το χτένισμα δώρο, στην αρχική τιμή της απλής κούπ.

Ο πανικός στο επιχειρείν δεν κάνει ποτέ καλό για τη βιωσιμότητα και την ανάπτυξη των επιχειρήσεων, αλλά θα πρέπει να αντιμετωπίζονται τα όποια προβλήματα με σχέδιο και στόχους.